La quatrième étape d'un cycle de vente ou d'interview
Brian Tracy est passé de la misère à la richesse et a vu d'innombrables autres personnes suivre cette voie, principalement en apprenant les étapes d'un cycle de vente. Dans le premier article de cette série, prospection, et cela sans prospection efficace (et fréquente), les cycles de vente ne peuvent pas être démarrés. Ensuite, nous avons discuté du rapport et de la confiance. Le troisième article de cette série traitait de l'identification des besoins et de la façon dont sans avoir identifié les besoins, à la fois réalisés et non réalisés, vos chances de réussite diminuent considérablement.
Dans cet article, nous discutons de la façon de fournir des présentations efficaces et convaincantes. Comme l'a déclaré Brain Tracy, «les présentations devraient progresser du général au particulier».
Suivez le chemin
Les présentations persuasives doivent avoir un début, un milieu et une fin, et elles doivent suivre une trajectoire prédéfinie. La meilleure façon de visualiser le parcours d'une présentation est de voir le début ou l'ouverture de la présentation comme le moment de discuter des généralités de votre solution. Ceux-ci pourraient inclure une vue d'ensemble de votre entreprise (en se concentrant principalement sur comment l'histoire et l'expérience de votre entreprise peuvent créer une impression positive sur votre client.) Le milieu pourrait être lorsque vous discutez des besoins identifiés et un aperçu de votre solution.
La fin peut se concentrer sur les spécificités de votre solution, comment votre entreprise peut mieux répondre aux besoins de vos clients, les prochaines étapes et, bien sûr, la conclusion de la vente.
Chaque présentation sera et devrait être différente de toutes les autres, mais suivre un chemin similaire. Winging il ne devrait jamais être votre stratégie lors de la présentation d'une présentation.
L'essai se ferme
Si vous planifiez et organisez logiquement chaque étape de votre présentation, non seulement votre client sera mieux en mesure de suivre la présentation, mais cela vous permettra également de tester à proximité après chaque étape avant de passer à l'étape suivante.
Les clôtures d'essai sont des questions simples qui vous permettent non seulement de prendre la «température d'achat» de vos clients, mais aussi de prendre l'engagement de passer à l'étape suivante. Les procès peuvent être aussi simples que de demander à votre client "Êtes-vous d'accord avec ce que nous avons couvert jusqu'à présent?" Les procès d'essai sont également d'excellents moyens de découvrir les objections que votre client peut avoir. Souvent, les objections des clients ne sont jamais présentées avant la clôture finale. Lorsque cela arrive, il est souvent trop tard pour sauver l'occasion. Obtenir des objections des clients lors de la présentation vous permet de répondre plus rapidement aux objections et vous donne le temps de repenser votre solution finale ou de consulter votre directeur des ventes ou d'autres professionnels de la vente sur les méthodes pour surmonter l'objection.
Un ou plusieurs
Si vous êtes à l'aise avec vos compétences de présentation, le fait de faire cavalier seul vous permet de contrôler le flux et le rythme de la présentation et élimine la possibilité que votre client n'aime pas l'un de vos présentateurs. Aller seul est généralement le meilleur choix si vous avez établi un rapport fort et positif avec vos clients, mais ce n'est pas une bonne idée si votre rapport manque.
Vous devriez également penser à demander à vos collègues de se joindre à votre présentation si vos compétences de présentation sont faibles ou si votre présentation implique des discussions techniques qui sont derrière vos compétences. Une chose importante à garder à l'esprit pour ceux qui présentent des présentations techniques: Assurez-vous que votre spécialiste technique n'utilise pas de jargon technique que vos clients ne comprendront pas ou que vos clients sont des experts en technologie.
Ton emplacement
Si votre bureau est situé dans le sous-sol de votre maison ou dans un immeuble à bureaux rénové en 1974, vous pourriez envisager d'héberger votre présentation à un endroit hors site. Beaucoup d'hôtels ont des salles de réunion qui peuvent être louées et peuvent aider à créer une impression positive sur votre client. Ne jamais simplement passer en revue quand il s'agit de choisir un emplacement. Vous devez visiter n'importe quel endroit que vous envisagez et assurez-vous que la salle de présentation répond à vos normes et à celles de vos clients.
Vous avez mis beaucoup de travail pour arriver à cette étape du cycle de vente, alors pourquoi risquer en ne s'assurant pas que votre emplacement de présentation est celui qui aidera vos efforts et ne se rétracte pas d'eux.
Enfin, sachez que le fait d'aller trop loin avec votre emplacement peut produire l'effet inverse de votre intention. Amener les clients, qui sont «sensibles au prix» à une salle de réunion somptueuse, où vous n'épargnez aucune dépense, peut les amener à croire que vous essayez d'acheter leur entreprise ou que vous avez tiré beaucoup de profit de votre affaire.