Entreprise

Gérer votre pipeline de vente

Presque chaque vendeur est tenu responsable d'un ensemble de quotas. Les commissions sont généralement liées à cette structure d'objectifs, ce qui signifie que les vendeurs sont très motivés pour atteindre et dépasser ces quotas. Le hic, c'est qu'essayer d'atteindre ces quotas sans un plan de gestion du pipeline est très risqué.

Un commercial doit être conscient du nombre de ventes réalisées jusqu'à présent, de ce qu'elle peut attendre de ses ventes actuellement en cours et du nombre de ventes dont elle a besoin pour construire à partir de zéro. Une planification minutieuse s'accompagne d'une prime supplémentaire - elle entraîne un flux constant de ventes, au lieu du cycle de la fête ou de la famine qui accompagne la mauvaise gestion du pipeline.

Assurez-vous que vous parlez au décideur

Contrôler votre pipeline commence avec votre premier contact avec un nouveau chef de file. Après avoir ouvert la conversation et suscité l'intérêt du responsable, mais avant de commencer à planifier le rendez-vous, confirmez que vous parlez à quelqu'un qui a le pouvoir d'acheter chez vous. Cela peut sembler être du bon sens, mais un nombre incroyable de vendeurs dépenseront énormément de temps et d'énergie à courtiser une piste pour découvrir qu'ils ont parlé avec la mauvaise personne.

Une fois que vous avez déterminé que vous avez le décideur réel au téléphone, posez quelques questions de sondage pour connaître l'ampleur de la vente éventuelle. Idéalement, vous aurez besoin de savoir (1) combien d'argent le prospect a l'intention de dépenser et (2) combien de temps il leur faudra pour prendre une décision et conclure la vente. En pratique, vous ne pouvez certainement pas sortir directement et poser ces questions sensibles si tôt dans la relation, donc vous aurez besoin de faire des allusions. Vous pouvez souvent avoir une idée de leur budget en posant des questions sur des articles similaires qu'ils ont achetés dans le passé, et vous pouvez peut-être avoir une idée de leur calendrier en explorant le niveau d'urgence de la perspective.

Suivre à travers

Après le contact initial, le suivi est un facteur important dans l'accélération d'une vente vers une conclusion heureuse. Planifiez vos rendez-vous avec les prospects le plus tôt possible et répondez rapidement aux demandes d'informations. Et n'oubliez pas d'appeler et d'envoyer un courriel le jour avant un rendez-vous avec un rappel rapide de votre visite. Oui, cela donne une chance d'annuler sur vous, mais c'est mieux que de vous présenter et de perdre une heure sur une vente sans espoir. Et quand le rendez-vous se termine, le suivi doit continuer.

Essais et démos gratuits

Quand une perspective est lente à se décider, essayez de balancer une carotte ou deux. Les essais gratuits et les démos sont idéaux à cette fin, car une fois que le prospect a réellement utilisé votre produit ou service, ils sont plus susceptibles de s'y tenir et de faire l'achat. Freemiums - petits cadeaux sans obligation à un prospect - peut également décourager la vente de l'équipement neutre.

Suivez vos prospects

Enfin, gardez une trace du nombre de prospects que vous avez à chaque étape du processus. Si vous avez beaucoup de ventes qui sont proches de la fermeture mais aucun rendez-vous prévu, vous devez faire beaucoup d'appels à froid. Si vous êtes dans la situation inverse, réduisez les appels froids et concentrez-vous sur les retouches de recherche et de présentation. N'oubliez pas de noter également le budget prévu pour chaque prospect, car une vente vraiment importante peut valoir deux ou trois petits.

Garder un œil sur vos mesures peut également vous aider à prendre conscience des faiblesses de vos stratégies de vente. Par exemple, si vous planifiez des tonnes de rendez-vous, mais que seulement quelques-uns d'entre eux se transforment en ventes réelles, il est temps de rafraîchir vos compétences de clôture. Repérer et corriger les problèmes avec votre technique dès le début - avant qu'ils n'affectent vos chiffres définitifs - vous empêche de discuter avec votre directeur des ventes!


Des Articles Intéressants
Recommandé
Tout sur la batterie d'aptitudes professionnelles des forces armées La batterie d'aptitude professionnelle des forces armées (ASVAB) est le test d'entrée pour s'enrôler dans l'armée américaine. Vous ne pouvez pas vous enrôler dans l'armée américaine sans prendre l'ASVAB. L'A
Revenir à la manière de l'artiste Lorsque nous avons choisi The Artist's Way en tant qu'étudiant diplômé il y a sept ans, nous ressemblions beaucoup aux sceptiques décrits par Julia Cameron dans son premier chapitre. Comme eux, nous avons constaté que malgré notre cynisme, sa technique a fonctionné, nous aidant à déballer les expériences de vie qui ont conduit à ce moment particulier du bloc de l'écrivain et à construire de nouvelles habitudes pour le surmonter. Maintenant, d
Maintenant plus que jamais, il est possible pour de nombreux types de professionnels de travailler à domicile. À mesure que la technologie devient de plus en plus omniprésente et que de plus en plus d'entreprises déplacent leurs opérations en ligne, de nombreuses tâches peuvent être complétées à distance. De plus
En ce qui concerne le format d'un CV, que préfèrent les employeurs? Est-ce que prendre le temps de faire un CV créatif vous aidera à être embauché? Pas nécessairement. Cependant, selon le type d'emploi que vous cherchez, un non traditionnel peut certainement vous aider à vous faire remarquer par un employeur éventuel. Une étu
Vous avez perdu votre emploi, ou vous en avez trouvé un nouveau, et vous continuez. À votre départ, il est important de prendre le temps de dire adieu à vos collègues. Non seulement est-il courtois de leur faire savoir que vous partez (surtout si vous travaillez sur des projets ensemble), mais écrire des notes d'adieu vous permet également de leur fournir vos coordonnées afin que vous puissiez rester en contact. Vous n
Les diplômes d'études supérieures qui paient le plus Quelles majors universitaires ont le meilleur potentiel de gains? Combien la classe de 2018 peut-elle espérer faire lorsqu'elle commencera ses premiers emplois professionnels? C'est toujours une bonne idée de savoir ce que vous valez lorsque vous êtes sur le point de commencer une recherche d'emploi. Lors