N'importe quelle niche de produit donnée a tendance à avoir des concurrents avec un large éventail de stratégies. À une extrémité se trouvent les offres «premium», qui sont plus chères que les autres, mais viennent avec des fonctionnalités supplémentaires et des garanties. À l'autre extrémité se trouvent les offres à «taux réduit», qui se vendent à un prix inférieur (parfois beaucoup plus bas) mais qui manquent de caractéristiques importantes, sont de qualité et de durabilité inférieures et sont généralement décevantes à long terme. Pour rendre les choses plus compliquées, l'un de vos concurrents de milieu de gamme est susceptible de lancer périodiquement une promotion dans laquelle ils réduisent drastiquement les prix afin d'attirer certains de vos clients.
Le rabais important sera souvent lié à un contrat prolongé, ce qui rendra la tâche plus difficile à vos clients s'ils décident qu'ils ont fait une erreur.
Lorsqu'un vendeur de l'un de ces concurrents à taux réduit (temporaire ou permanent) lancera une campagne pour courtiser vos clients, vous commencerez à recevoir des appels téléphoniques de la part de ces clients pour vous informer du prix moins élevé offert par vos concurrents. peut correspondre. Dans la plupart des cas, l'appariement de ce prix fortement réduit est tout simplement impossible. Et même si vous le pouvez, c'est une grosse erreur parce que ce client s'attend à un prix similaire à l'avenir - ce qui signifie que vous perdrez votre profit sur le client et peut même vendre à lui à perte.
Plutôt que d'essayer de rivaliser sur le prix, votre meilleur pari est de surpasser les concurrents à la baisse sur la valeur. Expliquer au client tous les avantages et les caractéristiques qu'il abandonnera en échange de ce prix inférieur. J'espère que vous avez pris le temps de vous familiariser avec les produits de vos concurrents, parce que c'est la situation idéale pour rentabiliser la recherche. Plus vous en savez sur vos concurrents, plus il vous sera facile de définir exactement pourquoi rester avec votre entreprise est le meilleur choix pour votre client.
Si le client n'est pas convaincu par votre comparaison de valeur, l'étape suivante consiste à rassembler vos témoignages. Les témoignages de clients qui sont passés à un concurrent et qui l'ont regretté ou ont envisagé de changer de fournisseur, mais qui ont ensuite réalisé que c'était une idée terrible, sont des témoignages très précieux. Essayez de rassembler quelques-uns de chaque type et gardez-les à portée de main pour ces moments. C'est triste mais vrai que les clients vont faire plus confiance à ce que disent les autres clients qu'ils le feront dans ce qu'un vendeur leur dit.
Certains clients n'écoutent tout simplement pas les arguments de valeur. Leur principal facteur de motivation est d'obtenir le prix le plus bas possible, et peu importe ce que vous dites, ils continueront à y revenir. Pour ces clients, il vaut mieux les laisser partir. De toute façon, les clients motivés par les prix ont tendance à être vos clients les moins rentables, car ils cherchent à obtenir la meilleure offre possible. Il est possible qu'après avoir opté pour un concurrent moins cher, certains de ces clients réalisent finalement la différence entre la valeur et le prix, auquel cas, lorsqu'ils reviendront vers vous, ils seront de bien meilleurs clients de votre point de vue (et n'oubliez pas recueillir un témoignage d'eux!).
Puisque vous pouvez pratiquement compter sur des concurrents à prix réduit qui tentent de voler vos clients à un moment donné, c'est une bonne idée d'être proactif et de prendre des mesures pour les rendre plus difficiles pour eux. Les programmes de fidélisation sont un excellent moyen de le faire - ils récompensent littéralement les clients, en offrant généralement des remises aux clients de longue date ou en leur donnant un meilleur prix sur les futurs achats après avoir acheté une certaine quantité de produits. Puisque les clients qui ont été avec votre temps sont généralement beaucoup plus rentables que les nouveaux clients, donner un léger rabais à ces clients ne nuira pas à votre marge bénéficiaire.
Et ces programmes de fidélisation rendent vos clients plus "collants" car s'ils partent, ils perdent les avantages de ce programme.