Pour les conseillers financiers
La rémunération des conseillers financiers basée sur les commissions est la méthode traditionnelle dans le secteur des services financiers. C'est un raccourci pour dire que les clients doivent payer des frais, généralement appelés une commission, pour chaque transaction de sécurité effectuée, que ce soit pour acheter ou vendre. Le conseiller financier, à son tour, reçoit une partie de ces commissions en compensation, généralement par le biais d'un processus intermédiaire qui convertit les commissions en une métrique appelée crédits de production.
Une source potentielle de confusion vient du fait que le titre de conseiller financier peut être appliqué à la fois aux courtiers en placement fonctionnant selon la norme d'admissibilité et aux conseillers en placement inscrits fonctionnant selon la norme fiduciaire. Alors que les relations clients basées sur des commissions sont la norme établie depuis longtemps parmi les premières, celles-ci fonctionnent traditionnellement sur une base de frais seulement.
Le salaire d'un conseiller financier peut varier selon le type de titre vendu, et généralement le pourcentage qu'il conserve augmente à mesure que le total des commissions (ou des crédits de production) accumulés au cours de l'année augmente. On l'appelle souvent le taux de paiement du conseiller financier. La matrice de taux de distribution de la société est généralement appelée sa grille de paiement.
Avantages pour le client:
Baser le salaire des conseillers financiers sur les commissions est généralement l'option la plus avantageuse pour les clients qui sont des investisseurs à long terme, suivant une stratégie d'achat et de détention plutôt qu'une négociation fréquente et un roulement rapide du portefeuille. C'est doublement vrai si le client est largement autodirigé et financièrement avisé, n'ayant pas besoin de beaucoup d'attention et de conseils de la part du conseiller financier.
Avantages pour le conseiller financier:
Pour les conseillers financiers qui sont dynamiques et compétents dans les ventes, et dont les clients sont à l'aise avec les stratégies d'investissement qui impliquent des volumes de transactions élevés, un plan de paiement basé sur une commission peut générer une rémunération considérablement plus élevée que les méthodes alternatives.
Cependant, plus un client est actif et plus les actifs financiers déposés dans le compte du client sont importants, plus il est probable que le client demande (et reçoive) des taux de commission de plus en plus réduits par rapport aux taux standard appliqués par le cabinet. Seuls les conseillers financiers les plus confiants et les plus agressifs réussissent généralement à tenir la ligne contre les demandes des clients pour des remises dans ces scénarios.
Les conflits d'intérêts:
Lorsqu'un conseiller financier est à commission, il existe un conflit d'intérêts évident, étant donné que la rémunération est directement liée à la génération de transactions plutôt qu'à la performance des placements. La pratique par laquelle les conseillers financiers sans scrupules cherchent à maximiser leur rémunération basée sur les commissions par des opérations excessives est appelée barattage.
Le barattage constitue un danger particulier avec les comptes dits discrétionnaires, dans lesquels le conseiller financier a la possibilité d'entrer dans des opérations à sa discrétion, sans obtenir d'abord l'autorisation explicite du client. Avec un compte non discrétionnaire, le conseiller financier doit obtenir une telle autorisation du client pour chaque transaction qu'il propose. Une conversation téléphonique suffit pour obtenir une telle approbation. En raison des risques juridiques potentiels, les services de conformité des sociétés de courtage en valeurs mobilières les plus prudentes ont tendance à restreindre considérablement la capacité des clients à ouvrir des comptes discrétionnaires.
Prévalence:
Parmi les conseillers en placement inscrits fonctionnant sur une base fiduciaire qui desservent des clients individuels et qui possèdent au moins 25 millions de dollars d'actifs de clients (ces conseillers doivent également être inscrits comme courtiers / courtiers), le pourcentage de ceux qui perçoivent des commissions est de:
- 22% en 2010
- 23% en 2009
- 24% en 2008
Notez que certains des conseillers en investissement comptabilisés ici acceptent plusieurs plans de paiement, qui diffèrent selon le client ou le compte du client. Ainsi, les pourcentages de cette étude s'ajoutent à plus de 100% pour tous les types de paiement.
Ces chiffres proviennent d'une étude réalisée par le Dr Lukas Dean, professeur adjoint et directeur du programme de planification financière au Cotsakos College of Business de l'Université William Paterson au New Jersey. Les résultats de cette étude ont été cités dans «Comment payer votre conseiller financier», The Wall Street Journal, 12 décembre 2011.