Pour certains produits et services, la perspective «sweet spot» est la petite entreprise. Ce type de vente B2B nécessite une approche très différente de la vente aux grandes entreprises ou, d'ailleurs, de la vente aux consommateurs. Les petites entreprises ont leurs besoins et leurs limites, et si vous pouvez les identifier et y répondre, vous pouvez avoir un succès considérable sur ce marché.
Qu'est-ce qu'une petite entreprise?
La Small Business Administration (SBA) définit une petite entreprise comme une entreprise à but lucratif, privée et non dominante dans son domaine. Les petites entreprises ont généralement des revenus inférieurs à 20 millions de dollars par année et emploient moins de 500 employés (parfois beaucoup moins). Habituellement, les entreprises de cette taille n'ont pas le besoin ou les fonds nécessaires pour retenir les services d'un expert en achats. Donc, si vous vendez à de petites entreprises et que votre produit est quelque chose de plus cher que les fournitures de bureau, il y a de fortes chances que vous vendiez au propriétaire ou aux propriétaires de l'entreprise.
Les bonnes nouvelles sont que la vente aux petites entreprises signifie généralement un cycle de vente plus court, par opposition aux grandes entreprises, car vous n'aurez pas à passer par un processus d'approbation long et impliqué. En fait, vous avez une bonne chance de conclure la vente lors de la première réunion. Lorsque vous traitez directement avec le propriétaire de l'entreprise, il n'a pas à attendre l'approbation de l'étage.
Le décideur
Avant de rencontrer le décideur, faites des recherches et découvrez au moins les bases de son entreprise. Le simple fait de regarder le site Web de votre prospect vous dira généralement qui sont les propriétaires, combien de temps ils ont été en affaires, si les propriétaires actuels ont fondé l'entreprise ou l'ont achetée à quelqu'un d'autre, quels ont été leurs principaux succès, etc. Certaines entreprises listent même leurs clients importants, ce qui peut être extrêmement utile pour votre présentation des ventes. Si vous mentionnez lors de votre rendez-vous l'utilité de votre produit dans des ventes futures à la société X et que vous le sauvegardez avec un exemple ou deux, votre prospect sera très impressionné.
Les propriétaires de petites entreprises sont bien conscients des statistiques lamentables entourant le taux d'échec des petites entreprises. Peu importe leur succès individuel, ils savent qu'il n'y a pas de filet de sécurité et qu'une année vraiment mauvaise peut les anéantir. Par conséquent, présenter votre produit comme un moyen d'augmenter la tranquillité d'esprit du propriétaire est souvent une approche efficace. Économiser de l'argent est également un avantage très utile puisque de nombreuses petites entreprises ont très peu de marge d'erreur financière.
Ces propriétaires cherchent généralement à faire progresser leur entreprise de deux façons: la faire croître jusqu'à devenir un acteur majeur de l'industrie ou attirer une plus grande entreprise qui achètera leur entreprise. Dès le début de la présentation, déterminez de quelle manière votre prospect penche, puis positionnez votre produit comme un outil pour l'aider à atteindre cet objectif. Par exemple, si vous vendez des logiciels de comptabilité, la possibilité de produire rapidement des rapports remontant à plusieurs années serait très utile lors de la vente ou de la fusion d'une entreprise.
De tels rapports aideraient également une entreprise en croissance à identifier les points forts ou faibles et à orienter la planification stratégique du propriétaire de l'entreprise.
La beauté de lier votre produit ou service à ses objectifs à long terme est que cela le rendra beaucoup moins susceptible de changer de fournisseur plus tard. Vous faites de vous et de votre entreprise, un partenaire stratégique, pour l'aider à trouver son entreprise là où il le veut. En conséquence, vous l'armer contre les ruses de vos concurrents.