À la fin de l'automne, les magasins du centre commercial commencent à embaucher des vendeurs supplémentaires pour la saison des fêtes. Ils ont besoin de corps supplémentaires parce que, pendant la période de vacances, les vendeurs au détail vendent beaucoup plus que d'habitude. Mais la vente au détail n'est pas la seule industrie à présenter un aspect saisonnier - en fait, la plupart des produits passent par des cycles de festin et de famine.
Par exemple, les ventes de voitures augmentent en août, lorsque les nouveaux modèles arrivent. Et la plupart des vendeurs B2B constatent que leur mois le plus lent est décembre lorsque les décideurs partent en vacances. Les comptables sont submergés de clients en mars et au début d'avril lorsqu'ils préparent leurs déclarations de revenus.
Une fois que vous avez vendu un produit donné pendant un certain temps, vous aurez généralement une idée de ses périodes les plus occupées de l'année. Cela signifie que vous pouvez profiter de ces moments et souvent plus que compenser les périodes plus maigres quand il est juste plus difficile à vendre, peu importe comment vous êtes.
Pousser dur pendant la saison occupée
La chose la plus importante à retenir est que pour maximiser vos résultats, vous devez pousser fort pendant la saison occupée. Il est naturel de ressentir l'envie de négliger le cold calling lorsque vous avez des clients qui font la queue pour vous acheter, mais si vous cédez à cette impulsion, vous vous retrouverez avec un pipeline vide à la fin de la saison et devrez brouiller pour relancer vos ventes. Alors que vous serez probablement très occupé pendant ces périodes de pointe, mettez de côté au moins une demi-heure par jour pour contacter de nouveaux prospects, que ce soit par téléphone, par courriel ou par d'autres canaux.
Pendant ces périodes où les ventes affluent, vos objectifs devraient augmenter en conséquence. N'attendez pas que votre directeur des ventes établisse de nouveaux objectifs pour vous - choisissez de nouveaux objectifs qui correspondent à votre clientèle accrue. La meilleure façon de savoir à quel point vos objectifs devraient être de vérifier vos records de la dernière saison occupée et de voir comment vous avez fait à l'époque.
Votre objectif pour la nouvelle saison occupée devrait être un peu plus élevé que votre objectif de la saison dernière, mais pas si élevé que c'est presque impossible à atteindre. Idéalement, votre but élevé pendant ces périodes vous rappelle de continuer à pousser au lieu de vous détendre et profiter des ventes exceptionnelles.
Mettre de côté l'argent pour la saison lente
À la fin des temps chargés, vous aurez sans aucun doute un contrôle de la Commission boursouflé brûlant un trou dans votre poche. Amusez-vous par tous les moyens, mais mettre de côté au moins une partie de l'argent supplémentaire dans un «fonds de famine». Puis, quand vous frappez la saison lente, vous n'aurez pas à vous inquiéter de vos commissions inévitablement plus petites.
Ceci est encore plus important lorsque votre saison lente coïncide avec des dépenses personnelles supplémentaires. Par exemple, le ralentissement de B2B vers la fin de l'année fait souvent une saison de vacances plus maigre pour les vendeurs s'ils n'ont pas un peu plus d'avance à l'avance.
Planifiez pour la saison occupée à l'avance
Les directeurs des ventes et les propriétaires de petites entreprises devraient commencer à planifier longtemps à l'avance. Pour les propriétaires d'entreprise, cela peut signifier embaucher plus de représentants commerciaux sur une base temporaire. Si vous décidez de le faire, assurez-vous de les amener au moins quelques semaines avant la période occupée afin qu'ils aient suffisamment de temps pour se familiariser avec vos produits et votre style de vente avant qu'ils ne soient débordés.
Les directeurs des ventes peuvent avoir besoin de travailler avec les vendeurs pour planifier les vacances afin que le nombre maximum de vendeurs soit au travail quand les choses sont occupées. Les gestionnaires peuvent également vouloir travailler avec les directeurs des ventes d'autres équipes pour s'assurer que suffisamment de vendeurs sont disponibles quand on en a le plus besoin.