Qu'on le veuille ou non, parfois la seule technique de fermeture des ventes qui fonctionne est une clôture difficile. C'est face à face, ventre à ventre, ne montrez aucune peur, obtenez le type de vente signé. Souvent associée (et souvent associée de manière incorrecte) avec les professionnels de la vente de voitures d'occasion, la fermeture ferme n'est généralement pas amusante ou agréable. Même si la fermeture ferme peut vous valoir le respect de vos collègues professionnels de la vente, cela ne vous aidera pas à établir des relations durables avec vos clients. La fermeture ferme n'est pas pour tout le monde et ne devrait être utilisée que si vous n'avez pas d'autres compétences de fermeture ou si rien d'autre ne fonctionne.
Quand tout le reste échoue
Il y a des clients qui, quelle que soit la valeur que vous accordez à votre produit ou service, et quel que soit le travail que vous avez accompli dans votre présentation, ne peuvent ou ne peuvent pas prendre une décision d'achat. Bien que cela puisse sembler brutal, il est peut-être temps pour vous de sortir le Hard Close de votre sac d'outils de vente. La raison pour laquelle la fermeture dure ne devrait être utilisée que lorsque tout le reste échoue est que l'utilisation de la fermeture ferme est soit tout ou rien. Avec la plupart des autres types de fermetures, si le client dit «non», vous avez encore la possibilité d'essayer de conclure la vente à une date ultérieure.
Mais quand vous employez la clôture ferme et le client dit «non», vous êtes probablement fait avec ce client.
Voici l'astuce pour décider quand utiliser le hard close: Utilisez-le seulement quand vous n'avez rien à perdre.
Votre état d'esprit
Si vous avez déterminé que vous n'avez rien à perdre et que vous avez de préférence consulté votre directeur des ventes ou un professionnel des ventes expérimenté, il est temps de passer à l'état d'esprit «ferme». Avant que le premier mot ne sorte de votre bouche, vous devez décider que vous n'arrêterez pas la fermeture tant que vous ne serez pas invité à partir, que votre prospect sera visiblement en colère ou que vous entendrez au moins 5 déclinaisons de clients. La plupart des professionnels de la vente recrue et des représentants ratés arrêtent de fermer après le premier «non» qu'ils entendent de leurs clients.
Le fait est que la plupart des ventes nécessitent de passer 3 "non, et plusieurs en prennent un peu plus ... Bien qu'il n'y ait pas de règle d'or, arrêter vos tentatives de fermeture après 5" non "est une bonne règle. mettre le client très en colère, mais aussi le faire nuire à votre réputation dans ses cercles de réseautage. Essayez de vous souvenir du dicton «Conduisez à cinq, puis partez en voiture».
Faites une planification préalable à l'appel pour planifier votre approche. S'appuyer sur votre esprit vif et votre capacité à «tourner» n'est souvent pas suffisant pour réussir une clôture difficile. Notez toutes les objections possibles des clients auxquelles vous pouvez penser et comment vous allez répondre à ces objections. Chacune de vos objections-réponses doit se terminer par une question finale. Si cette question de clôture est "pouvons-nous aller de l'avant maintenant?" ou "cela a-t-il un sens pour vous?", n'a pas vraiment d'importance. Qu'est-ce qui compte, c'est que vous supprimez les objections du client, un par un, et passer à l'objection suivante ou à la question finale de clôture?
L'état d'esprit de votre client
Les fermetures fermes créent le stress, la peur, la colère, le ressentiment et une série d'autres émotions désagréables pour les clients. Ils savent que vous essayez de les fermer et savent qu'ils ne veulent pas acheter chez vous ou n'ont pas encore été convaincus de le faire. Lorsque vous commencez votre clôture, leurs murs vont immédiatement monter. En fonction de la façon dont ils gèrent leur stress, ils seront soit plus nette ou plus terne avec leurs pensées.
Si elles deviennent des penseurs plus pointus, vous devez être encore plus précis et réaliste que vous ne serez probablement pas en mesure de conclure l'affaire. Si, cependant, leur capacité à penser sur leurs pieds devient plus faible, vous devez réagir rapidement et utiliser des fermetures d'essai aussi souvent que vous le pouvez. Le point clé à retenir est que pendant une clôture difficile, la personne ayant le plus de confiance et de certitude gagnera.