Vos paumes commencent à transpirer. Vous sentez que votre cœur commence à accélérer son rythme. Votre estomac commence à baratter et les mots semblent trébucher hors de votre bouche. Vous vous sentez nerveux et trop préoccupé par les mots que vous choisissez et comment vous les dites. Vous vous demandez si vos bras sont maintenus dans la bonne position et si vous avez fait un bon travail en vous assurant que votre haleine est exempte de toute odeur.
Non, cela ne décrit pas le nombre de personnes qui se sentent prêtes à prononcer un discours public ou qui ont le courage de demander à quelqu'un de sortir avec quelqu'un. Cela décrit le nombre de professionnels de la vente qui tentent de conclure un marché.
Pourquoi tout le drame?
Les ventes sont un moyen difficile de gagner sa vie. Vous avez investi beaucoup de travail dans la prospection, la qualification, l'établissement de rapports, la conception d'une proposition et la prestation de présentations. À n'importe quelle étape du cycle de vente, les choses peuvent (et parfois vont) aller terriblement mal. Une perspective, que vous étiez excité à propos, se révèle avoir une objection que vous ne pouvez pas surmonter, ou simplement ne pouvez pas payer votre produit ou service.
Mais quand les choses vont bien dans le cycle de vente, vous arrivez à la dernière étape. La fermeture!
Et quand il est temps de conclure l'affaire, tout votre travail est mis en péril et pourrait tout être perdu si votre prospect dit «non».
Quand vient le temps de conclure une affaire, beaucoup de choses se passent sur la façon dont vous fermez et ce que votre prospect décide. Pas étonnant que tant de gens détestent ou évitent de tout fermer ensemble!
Un point de vue différent
La cause de la plupart des angoisses de «fermeture» est votre point de vue ou votre attitude. Si vous participez à une conversation de clôture, sachant que vous n'avez pas trop promis et ne courez pas le risque de sous-livrer, vous devriez considérer la clôture comme une partie naturelle du cycle économique. Bien que vous ne deviez pas tomber dans l'attitude d'être «dû une vente», vous avez gagné le droit d'obtenir l'entreprise et ne devrait pas se sentir anxieux de demander pour cela.
Si, cependant, vous avez pris des raccourcis pendant le cycle de vente, ont potentiellement fait des promesses que vous n'êtes pas certain que vous pouvez livrer, puis, par tous les moyens, commencer à se sentir nerveux!
La fin n'est pas la fin
Une autre cause de fermeture-anxiété est la conviction que la clôture est la dernière étape du cycle de vente. La clôture n'est certainement pas la fin mais devrait être considérée plus comme le début. Une fois que vous demandez et gagnez une vente, vous avez un client. Un qui peut être une référence positive pour vous dans le futur. Celui qui peut devenir un client fidèle et fidèle. Une fois que vous avez conclu une vente, vous avez créé la chose la plus importante pour toute entreprise: un client!
Trois rejets
La chose amusante à propos de la conclusion d'une vente est qu'il faut généralement trois tentatives avant d'obtenir finalement un "oui". Si vous demandez une vente et recevez un «non», cela signifie simplement que vous n'avez pas répondu à toutes les questions de votre prospect ou que vous n'avez pas créé assez de valeur autour de votre produit ou service.
Le problème est que la plupart des professionnels de la vente s'arrêtent après le premier "non". Vous devez continuer à créer de la valeur, établir des liens et montrer à votre prospect que vous et votre produit apporteront la solution à ses besoins. Arrêtez après un "non" et vous pourriez aussi bien ne pas avoir demandé la vente du tout.
Quand abandonner
Si vous avez approché une opportunité de clôture avec une attitude positive, sachant que vous avez fait de votre mieux et que votre proposition est saine et que votre client dit simplement «pas intéressé», il est peut-être temps de passer à autre chose.
Si vous avez demandé plusieurs fois la vente et que vous ne pouvez pas obtenir la perspective de devenir client, vous devrez peut-être vous regrouper, développer une nouvelle stratégie et prendre un peu de temps hors de la perspective. L'anxiété est souvent causée en essayant trop fort pour conclure une affaire ou en essayant trop souvent de conclure un marché qui ne peut tout simplement pas être fermé.
Même si vous êtes peut-être l'un des meilleurs professionnels de la vente au monde, comprendre que personne ne peut fermer toutes les ventes vous enlèvera énormément de pression. Et plus vous êtes détendu lors d'une clôture de vente, mieux vous et votre prospect sera.