Ces fermetures sont un peu plus difficiles à appliquer que les fermetures de base ou intermédiaires. Ils nécessitent plus de temps d'installation ou une volonté de pousser la perspective un peu plus difficile. Mais lorsqu'ils sont utilisés à bon escient, ils peuvent sceller l'affaire avec des prospects qui, autrement, n'achèteraient pas chez vous.
Rappelez-vous, si la perspective est vraiment difficile pour vous de fermer, c'est un avantage pour vous à long terme ... parce que les gens qui sont difficiles à fermer sont également difficiles à vendre pour vos concurrents!
Donc, une fois que vous parvenez à fermer un client cookie difficile, ils vont probablement rester avec vous pendant un certain temps.
Le héros
Pour cette fin, nous sommes redevables au gourou des ventes Tom Hopkins. Dans son livre Selling for Dummies, il décrit cela comme la «haute autorité proche». Il est conçu pour les ventes interentreprises, même si je suppose que vous pourriez aussi développer une variante pour les ventes aux consommateurs.
Tout d'abord, vous identifiez un client satisfait qui se révèle également être un membre réussi et reconnu de la communauté des affaires. Lorsque vous appelez pour vérifier auprès de ce client et assurez-vous que tout est OK avec le produit, demandez-lui s'il serait prêt à dire à l'acheteur éventuel à quel point le produit est bon. S'ils semblent hésiter, assurez-leur que vous ne leur demanderez pas souvent de l'aide - rarement - et vous les avertirez toujours à l'avance lorsque vous voudrez leur demander de l'aide. S'ils acceptent d'aider, faites un suivi avec une note de remerciement sincère et éventuellement un petit cadeau.
Ensuite, la prochaine fois que vous avez un rendez-vous avec un très gros prospect, et qu'ils expriment leur objection (par exemple le temps qu'il faudra pour apprendre un nouveau système), dites quelque chose comme:
"Vous savez, George Smith, le propriétaire de Parallux, utilise ce même produit. Cela vous dérangerait-il si je lui donnais un appel maintenant et nous lui avons demandé de ses expériences avec le processus d'installation? Je me souviens qu'il avait une préoccupation similaire avant de commencer à utiliser le produit. "
Ensuite, appelez M. Smith, faites une brève introduction et passez le téléphone au prospect. (Vous savez que M. Smith sera là parce que vous l'avez appelé juste après avoir pris rendez-vous et lui a donné l'heure exacte.) Si vous choisissez le bon client «héros», cette clôture fera tomber les chaussettes de votre prospect.
Le Sour-Grapes Fermer
Pas pour les faibles de cœur, cette proximité nécessite une livraison parfaite ou il pourrait se retourner contre vous. Mais si vous l'arrêtez, une vente ne sera pas conclue.
Lorsque votre prospect passe votre présentation dans un silence sombre (généralement avec les bras croisés), c'est un indicateur assez clair qu'ils ne vont pas acheter le produit, mais ne veulent pas vous dire pourquoi. Peut-être qu'ils ont entendu des histoires d'horreur sur votre entreprise. Ou peut-être vous êtes entré avec un morceau d'épinards coincé entre vos dents et a perdu la perspective instantanément.
La persistance de votre part vous donnera soit un «non» plat ou l'infâme «j'y penserai». Avant que vous n'abordiez ce point, mais après que la conversation se soit déroulée de cette façon, dites quelque chose comme:
"J'ai peur de faire une erreur en venant ici aujourd'hui. Je suis désolé de perdre votre temps, mais je ne pense pas que ce produit vous convienne. "
Puis commencez à emballer vos affaires, secouez la main du prospect et sortez par la porte. Si vous avez lu la personne correctement, arracher le produit peut les pousser à penser au moins à l'acheter. Sinon, vous venez de jeter une vente. C'est pourquoi cette fermeture particulière n'est pas pour le vendeur inexpérimenté!