Peut-être l'erreur la plus commune de vendeur recrue est d'essayer de vendre leur produit lors de l'appel de froid initial. Lorsque vous décrochez le téléphone et que vous commencez à faire du «cold calling» ou que vous marchez dans un quartier et commencez à frapper aux portes, l'objectif devrait être d'obtenir un rendez-vous avec le décideur. Une fois que vous êtes au rendez-vous, vous pouvez commencer à lancer le produit ... mais dans votre premier contact avec vos prospects, la seule chose que vous devriez lancer est un rendez-vous auquel vous pouvez faire la vente réelle.
Si vous rencontrez une situation rare où vous appelez un responsable du froid qui est prêt à acheter sur place, alors félicitations! Pour tout le monde, essayez d'utiliser l'approche ci-dessous.
Faire votre recherche
Plus vous avez d'informations sur la personne que vous appelez, plus vous avez de chances de les fermer lors d'un rendez-vous. Parfois, tout ce que vous avez à faire est un nom et un numéro de téléphone. Dans ce cas, rappelez-vous que Google est votre ami. Les sites de médias sociaux comme Facebook et LinkedIn peuvent aussi être d'excellentes ressources. Vous pouvez même vérifier avec vos contacts réseau pour voir si vous connaissez quelqu'un qui connaît le prospect.
Craft un ouvreur
Une fois que votre prospect répond au téléphone, vous avez environ 10-20 secondes pour capter leur intérêt. La plupart des gens passent en mode de rejet automatique dès qu'ils réalisent que vous essayez de leur vendre quelque chose. Si vous pouvez créer une ouverture qui les surprend ou les intrigue suffisamment, vous pouvez passer ce filtre de rejet et les intéresser suffisamment pour accepter un rendez-vous ou au moins vous entendre.
Choisissez un avantage
C'est là que votre recherche porte ses fruits. Plus vous avez d'informations sur le prospect, mieux vous pouvez adapter votre argumentaire à leurs besoins. Choisissez le bénéfice qui, selon vous, intéressera le plus votre prospect et donnez une explication en une ou deux phrases de la façon dont votre produit offre cet avantage. Par exemple, si vous avez une liste de clients ayant subi un vol d'identité, vous pourriez dire: «Notre système de gestion de factures vous donne la tranquillité d'esprit. Il vous protège en gérant en toute sécurité vos informations financières et vous protège contre le vol d'identité. "
Assumer le rendez-vous
Voici où vous les fermez sur le rendez-vous. Il existe différentes écoles de pensée sur la façon de fermer un appel froid. Certains experts disent de donner un choix de fois: "Préférez-vous rencontrer mardi à 10 ou mercredi à 2?" D'autres disent de choisir un moment précis: "Je peux vous rencontrer lundi à 11h30. Est-ce que cela fonctionne pour vous? "Expérimenter et voir ce qui fonctionne le mieux pour vous. Si le prospect dit non, vous pouvez alors nommer une autre date et heure plutôt que de supposer qu'il vous refuse complètement.
N'abandonnez pas
De nombreux prospects refusent de vous rencontrer. Ne prenez pas cette attitude à cœur, car cela pourrait ne rien avoir à faire avec vous (pour autant que vous le sachiez, cette personne peut avoir une très mauvaise journée ou peut-être être pressée de se rendre à une réunion importante). Déplacez le nom du prospect vers une autre liste et réessayez dans quelques jours ou semaines, en utilisant une approche différente. La plupart des experts en vente disent que vous devriez continuer à essayer jusqu'à ce que le prospect dise "non" trois fois.