Le réseautage est un outil puissant pour toute personne en affaires à tous les niveaux, mais il est particulièrement utile pour les vendeurs. Les contacts réseau vous donnent accès à des opportunités que vous n'auriez même jamais connues. La partie la plus difficile de la mise en réseau est de commencer avec vos premiers contacts. Une fois que vous avez les débuts d'un réseau mis en place, tout ce que vous devez faire est de les traiter correctement et vous serez en mesure de continuer à grandir indéfiniment, en faisant de nouvelles connexions à travers vos contacts existants.
Comment réseauter
La première étape de la construction d'un réseau consiste à décider qui vous voulez en faire. Dressez une liste de vos contacts idéaux, tout comme vous pourriez identifier des prospects potentiels pour un appel de vente. Votre liste de contacts de rêve devrait contenir des personnes qui peuvent vous être utiles et votre travail à long terme. Certains de ces contacts seront des pistes mais ne vous limitez pas à la vente de cibles. Les contacts de réseautage peuvent vous aider de bien d'autres manières - ils peuvent être des personnes qui peuvent vous mettre en contact avec des prospects importants; ou des personnes pouvant fournir des informations utiles sur différents sujets; ou même des gens qui pourraient vous aider à obtenir votre emploi de rêve.
Si vous n'êtes pas sûr de savoir qui chercher, commencez par les noms de l'entreprise, puis travaillez vers l'intérieur. Identifier les personnes qui travaillent pour cette entreprise et cibler ceux dont les titres d'emploi indiquent qu'ils pourraient être la bonne personne pour vos besoins. Si vous ne pouvez pas arriver à la meilleure personne tout de suite, commencez par quelqu'un d'autre qui travaille pour cette entreprise. Une fois que vous l'avez installé dans votre réseau, il peut vous aider à atteindre votre contact cible.
L'erreur que beaucoup de vendeurs font lors de la première mise en place d'un réseau est d'adopter une approche "spray and pray" pour trouver de nouveaux contacts. Cette stratégie ne fonctionnera pas mieux avec le réseautage qu'avec la vente. Courir à travers un événement de réseautage attraper des cartes de visite à gauche ou à droite ou demander des connexions avec la moitié de LinkedIn est une perte de temps (le vôtre et le leur). Au lieu de cela, approchez vos contacts réseau potentiels avec la même attitude que vous utiliseriez pour atteindre un nouveau chef de vente.
La première étape de l'acquisition d'un contact réseau est la phase de qualification. Demandez-vous si cette personne est quelqu'un qui pourrait vous aider, et qui vous pourriez aider aussi. Si la relation ne sera pas mutuelle, cela ne fonctionnera pas. Vous pouvez être un peu plus flexible dans les contacts réseau qualifiés que dans les prospects, car il est possible que quelqu'un que vous gagnez en tant que contact ne soit pas très utile maintenant, mais vous sera d'une grande aide dans un an ou deux.
Utilisez un processus de qualification similaire lorsque vous décidez d'assister à un événement de réseautage particulier ou de choisir une plate-forme de médias sociaux. Les événements de réseautage peuvent représenter un investissement de temps important de votre part, alors ne partez pas si vous n'êtes pas sûr de rencontrer un nombre important de contacts potentiels qualifiés. De même, si les personnes avec lesquelles vous souhaitez vous connecter passent la majeure partie de leur temps sur une plate-forme de réseau social particulière, c'est là que vous passerez le plus de temps en ligne.
Une fois que vous avez identifié et qualifié un contact potentiel, votre prochaine tâche consiste à vous présenter. N'attendez pas qu'il vous approche, car beaucoup de gens hésitent à faire le premier pas - surtout quand il s'agit de se présenter à un inconnu. En tant que vendeur, vous avez un gros avantage en ce sens que vous êtes beaucoup plus expérimenté et à l'aise avec le contact initial. Une fois que vous avez fait quelques centaines d'appels à froid, vous présenter aux gens au mélangeur local est un morceau de gâteau.
Lorsque vous rencontrez des contacts potentiels en personne, les deux premières minutes de conversation donnent le ton à toute votre relation. Avec les médias sociaux et d'autres outils en ligne, votre premier message à quelqu'un est tout aussi important. Faire une bonne première impression est essentiel, surtout si vous cultivez quelqu'un qui a déjà un bon réseau ou qui est en position de force.
Votre conversation initiale est votre première et peut-être la dernière chance d'établir un rapport avec un contact potentiel. D'abord, essayez d'aider l'autre personne à se détendre. Pour les réunions en personne, souriez, agissez bien, établissez un contact visuel et utilisez un langage corporel positif. Ensuite, posez une question ou deux et utilisez l'écoute active pour montrer que vous êtes intéressé par ce qu'il a à dire. Si vous vous présentez en ligne, gardez votre message initial amical et optimiste. Essayez de faire cette conversation initiale tout au sujet de l'autre personne.
S'il y a une ouverture, n'hésitez pas à dire brièvement comment vous pouvez lui ajouter de la valeur, mais pour l'essentiel, vous devriez poser des questions plutôt que de lui parler de vous. Après quelques minutes de conversation, il est temps de partir aussi naturellement que possible. Un bon moyen de mettre fin à la conversation sur une note positive est de suggérer que vous deux parlez au téléphone ou en personne à une date ultérieure spécifiée.
Enfin, une fois que vous avez établi le contact initial et que vous avez provisoirement signé la personne dans le cadre de votre réseau, ne négligez pas votre suivi. Idéalement, vous voulez faire quelques faveurs pour lui avant de vous demander un service. Les faveurs convenables pourraient inclure l'envoi de lui des leads chauds ou pourraient être quelque chose aussi simple que l'expédition d'un article que vous savez l'intéressera. Si vous faites d'abord appel à vos contacts, vous serez un membre heureux et à long terme de votre réseau.
Ne poursuivez pas des contacts qui ne peuvent pas vous aider d'une manière ou d'une autre. Garder votre réseau peut prendre beaucoup de temps, et si vous passez beaucoup de temps avec des contacts qui ne peuvent pas vraiment vous aider, vous perdez du temps. Gardez une liste de vos contacts et indiquez la raison pour laquelle ils vous sont utiles. Si une personne de votre liste de contacts ne peut plus vous aider, éloignez-la de votre réseau.
Rappelez-vous que vos contacts réseau ne sont pas des vaches à traire, ce sont des gens - souvent occupés, des gens importants - qui vont s'attendre à des concessions. Si vous voulez ajouter quelqu'un à votre réseau, vous devez lui montrer ce qu'il y a dedans pour lui, comme vous le feriez avec un prospect. La meilleure façon d'attirer un contact dans votre réseau est de faire quelque chose pour lui tout de suite. Cela pourrait être quelque chose de petit, comme lui envoyer un article utile ou le présenter à quelqu'un d'autre que vous connaissez. Si c'est une personne locale, vous pouvez l'inviter à prendre un café.
Le but est de lui montrer que vous pouvez être utile ou du moins agréable compagnie.
Comme vous connaissez vos nouveaux contacts, gardez une trace de leurs intérêts. Vous pouvez souvent trouver des passe-temps et ainsi de suite sur les pages de médias sociaux, en particulier Facebook. Vous serez en mesure de recueillir plus d'informations à partir des messages et des courriels de vos contacts. En connaissant ces détails, il sera beaucoup plus facile pour vous de rendre la pareille quand quelqu'un vous aide. Cela permettra également à vos contacts de se sentir mieux dans votre peau, car ils verront que vous prêtez attention à ce qu'ils aiment et n'aimez pas.
Lorsque votre réseau est flambant neuf, oubliez de demander des faveurs à vos contacts. Vous devez passer du temps à les connaître et à leur faire des faveurs en premier. Si quelqu'un offre de l'aide d'une façon ou d'une autre, c'est bien, mais ne posez pas de questions avant d'avoir démontré que vous avez été utile.
Une fois que vous avez établi un bon nombre de connexions, votre tâche suivante consiste à nourrir ces contacts et à les rendre heureux. Le réseautage n'est pas une tâche incendiaire. vous ne pouvez pas simplement ajouter des contacts à votre liste LinkedIn, puis les ignorer. Vous devez tendre la main périodiquement, même si c'est juste pour dire bonjour et demander comment ils vont. Si vous avez des contacts locaux, organisez une réunion en face-à-face occasionnelle. Cela peut être aussi simple que de rencontrer votre contact au café une fois par mois. Appelez les contacts non locaux et discutez un peu.
Ces conversations informelles iront un long chemin vers vous établir comme un ami et pas seulement un nom sur un écran d'ordinateur.
Rappelez-vous que la règle d'or WIIFM s'applique aux contacts réseau ainsi qu'aux prospects. Si vous voyez une question ou une demande d'un contact et que vous pouvez les aider, faites-le. Plus vous aiderez vos contacts, plus ils seront prêts à vous aider lorsque vous en aurez besoin. Essayez de faire au moins deux ou trois faveurs pour chaque faveur que vous demandez à un contact. Cela gardera vos contacts heureux et votre réseau fort. Une faveur peut être quelque chose de petit et simple, comme l'envoi d'un article ou la référence à un contact.
Vous pouvez également aider vos contacts en étant un entremetteur. Si vous connaissez deux personnes qui peuvent bénéficier les uns des autres, par tous les moyens, rassemblez-les. Et si vous recevez une demande d'aide que vous ne pouvez pas rencontrer, vérifiez si quelqu'un d'autre dans votre réseau peut le faire à la place. S'établir comme la personne qui connaît beaucoup de gens utiles peut vous donner un énorme coup de pouce aux yeux de vos contacts réseau.
Lorsque vous faites une demande de vos contacts - que ce soit une introduction à un certain PDG ou un plaidoyer pour les renvois - être très clair sur ce dont vous avez besoin. Ne dites pas simplement: «J'aimerais trouver un emploi chez XYZ Company, pouvez-vous m'aider?» Au lieu de cela, dites quelque chose comme: «Je voudrais contacter le PDG, le CSO et éventuellement un directeur des ventes à XYZ Company afin que je puisse en apprendre davantage sur leur culture et peut-être aller de l'avant avec un emploi. "Si vous voulez des références, énoncez exactement ce que vous cherchez, que ce soit les petites entreprises avec environ 2 millions de dollars par les consommateurs ayant des enfants de moins de cinq ans ou les PDG des entreprises de fabrication maritime.
Si vous définissez exactement ce dont vous avez besoin, vous ne perdrez pas le temps et la bonne volonté de vos contacts, et vous éviterez aussi la peine de passer au crible des pistes inutiles.
Au fur et à mesure que votre réseau se développe, simplifiez la gestion en organisant les choses. Si votre réseau devient suffisamment grand pour qu'il soit difficile de garder une trace de tout le monde (ce qui peut arriver très rapidement si vous êtes un networker actif), vous pouvez et devez le diviser en plus petits groupes. En fonction de vos besoins en matière de réseau, vous pouvez soit séparer votre réseau par type (par exemple personnel, parrainage, collègue, prospect) ou par priorité. Une répartition des priorités permettrait de trier vos contacts par leur valeur potentielle pour vous. Gardez vos contacts dans une base de données et notez chaque fois que vous entrez en contact avec chaque contact.
Vous pouvez même définir des rappels afin que vous puissiez toujours atteindre chaque contact avec la fréquence appropriée.
Gardez toujours votre réseau propre en faisant tourner les gens qui ne correspondent plus à vos besoins et en en cultivant de nouveaux. Par exemple, si un dirigeant que vous avez introduit dans votre réseau en tant que client éventuel prend sa retraite, ne continuez pas à le solliciter - soit le retirer complètement de votre réseau ou le déplacer vers une autre catégorie.