Prospection
Brian Tracy sait comment vendre. Il comprend la psychologie des ventes, tant du point de vue des professionnels de la vente que du client. Se sortir des "chiffons à la richesse" grâce à la vente lui a valu le respect des professionnels de la vente à travers le monde. Mais c'est sa capacité à enseigner aux autres comment vendre plus efficacement qui lui a valu la renommée, la richesse et l'admiration de milliers, voire de millions de professionnels de la vente.
Dans cette série d'articles, Brian Tracy discute des 7 étapes d'un cycle de vente, en commençant par Prospection. Ces étapes sont si efficaces que simplement les apprendre et les mettre en œuvre peut considérablement améliorer les résultats des ventes de n'importe qui.
La magie de ces étapes est qu'elles sont non seulement très efficaces dans un cycle de vente, mais aussi dans la recherche d'un emploi de vente.
Quand il s'agit de cela, quelqu'un qui sait comment prospecter mais choisit de ne pas être n'est pas mieux lotis que quelqu'un qui sait lire mais ne le fait jamais. Donc, si vous croyez que la prospection est une étape importante dans chaque processus de vente et d'entrevue, lisez la suite.
Prospection 101
Selon Tracy, la prospection est le processus de distinction entre les suspects et les vrais prospects. Il suggère de rechercher un ou plusieurs des 4 traits de client pour déterminer si quelqu'un est un prospect. Le premier est qu'ils ont un problème que vous ou votre produit pouvez résoudre. La seconde est qu'ils ont un besoin présent, identifié ou encore découvert que votre produit pourrait remplir. Troisièmement, vous devriez chercher quelqu'un qui a un but que votre produit ou service peut les aider à accomplir. Enfin, la prospection est à la recherche de quelqu'un qui a une douleur que votre produit ou service peut soulager.
Le processus pour trouver des perspectives et séparer les prospects des suspects peut prendre plusieurs formes. Que vous choisissiez le démarchage téléphonique traditionnel, le télémarketing, le publipostage, les campagnes éclair de vente ou toute autre méthode de prospection, l'important est que la prospection soit considérée comme une étape critique dans votre carrière de vente.
La prospection est également une première étape critique dans la recherche d'emploi. Une erreur commune que beaucoup de demandeurs d'emploi font est de passer leur temps et énergie à la recherche d'un emploi avec une entreprise qui n'a pas un ou plusieurs des traits susmentionnés. Par exemple, si une entreprise dispose d'une force de vente solide qui fournit systématiquement des résultats, cette entreprise n'a pas de point douloureux que vos compétences en vente pourraient soulager.
Faire une recherche sur une liste d'entreprises pour lesquelles vous êtes intéressé à vendre vous permet d'employer une approche plus ciblée et professionnelle à votre recherche d'emploi. Vous serez également en mesure de mieux qualifier vos «perspectives» et, grâce à la recherche, d'identifier certains de leurs points de douleur possibles, les objectifs de l'entreprise et les défis de l'entreprise.
Les questions sont la clé
Si vous voulez apprendre quelque chose, vous devez poser des questions. À moins que quelqu'un ne commence à vous parler de ses problèmes, de ses objectifs, de ses problèmes et de ses besoins; vous devrez poser des questions ciblées pour savoir si l'entreprise est un prospect ou non.
Mais savoir poser des questions, quelles questions poser et quoi ne pas demander est une compétence qui demande de la pratique et du temps à maîtriser. Beaucoup de chercheurs d'emploi et de professionnels des ventes recrues, qui croient en l'importance de poser des questions, posent souvent trop de questions ou de questions qui ne sont pas pertinentes à la conversation. Juste parce que vous pouvez penser à une question ne signifie pas qu'il devrait être demandé.
Votre guide de questionnement
Pour vous aider à garder vos questions sur la bonne voie, concentrez-vous sur l'utilisation de questions pour découvrir si la personne avec qui vous parlez a l'un des 4 traits que Tracy suggère d'en faire une perspective. Posez des questions sur leurs objectifs et les défis qu'ils rencontrent dans leurs efforts pour atteindre leurs objectifs. Posez des questions sur les problèmes qu'ils rencontrent dans l'accomplissement de ce que votre produit ou service est censé faire. Renseignez-vous sur la performance de leur force de vente actuelle et sur leur apparence lors de l'embauche de nouveaux professionnels de la vente.
Les questions sur tout ce qui ne vous aide pas à qualifier une personne ou une entreprise en tant qu'employeur ou client potentiel devraient être reportées dans le cycle des ventes ou de l'emploi. Bien que beaucoup prétendent que les questions devraient être utilisées tôt et souvent dans le but d'établir un rapport, vous pourriez finir par tisser des liens avec une personne avec qui vous ne pourrez jamais vendre ou travailler. Rien contre la construction de votre réseau professionnel, mais en utilisant le temps de vente pour la vente et le temps de mise en réseau pour le réseautage utilise plus efficacement votre temps.
Un dernier mot
Beaucoup de professionnels de la vente et de chercheurs d'emploi détestent la prospection. S'ils prospectent du tout, ils le voient comme un «mal nécessaire». Bien que vous ne puissiez jamais apprendre à aimer la prospection, vous réaliserez une amélioration incroyable de vos efforts de vente, de vos récompenses et de votre satisfaction au travail. Brian Tracy a dit que ce sont les ventes qui l'ont emmené des "chiffons aux richesses", et tout a commencé par apprendre à prospecter.