En tant que vendeur, votre rôle est d'aider vos prospects à résoudre des problèmes et à créer de nouvelles opportunités. Votre produit ou service améliorera leur situation d'une manière ou d'une autre. Mais avant de pouvoir montrer à la perspective comment cela va se passer, vous devez découvrir leurs besoins.
Trouver les besoins d'une perspective fonctionne beaucoup comme le rendez-vous d'un médecin. La perspective est prête à parler avec vous parce qu'il voit qu'il a un problème, mais il peut ne pas connaître ou réaliser la nature spécifique de son problème. Comme un médecin, votre tâche consiste à poser des questions détaillées pour identifier les symptômes spécifiques, puis utiliser cette information pour diagnostiquer un remède (heureusement, le produit que vous vendez).
Rendez votre prospect confortable
La première étape du processus de diagnostic est de donner à votre prospect un niveau de confort. Vous poserez quelques questions plus tard, et si la perspective n'est pas à l'aise de parler avec vous, elle ne sera peut-être pas disposée à répondre honnêtement à ces questions. Une façon de rendre votre prospect plus sûr est de démontrer rapidement votre compréhension de sa situation. Si vous avez fait vos devoirs à l'avance en posant des questions de qualification et en faisant des recherches sur Internet, vous pouvez résumer rapidement ce que vous comprenez de sa situation et lui demander de confirmer.
Elle se sentira beaucoup mieux de parler de ses problèmes si elle croit en son expertise et son professionnalisme.
Découvrez vos besoins de prospects
Une fois que vous avez brisé la glace, vous devez avoir une idée de l'état d'esprit général du prospect. Commencez avec quelques questions assez larges, comme "Quel est votre plus grand objectif en ce moment? Qu'est-ce qui vous empêche d'atteindre cet objectif? Quelles mesures avez-vous prises pour surmonter cet obstacle? »Ces questions détermineront le plus grand besoin de votre prospect, car il le comprend et vous donne un aperçu de ce qu'il pense en ce moment.
Maintenant que vous avez déterminé le ou les problèmes les plus importants au fur et à mesure que le prospect les comprend, vous pouvez approfondir un peu plus avec des questions plus spécifiques. Vous commencerez avec quelques questions sur le passé, ce qui peut vous aider à identifier une base de référence. Par exemple, si vous vendez des outils de productivité, vous pouvez commencer par vous demander si les employés de votre prospect ont bien performé dans le passé, quelle est leur performance actuelle, quelles sont ses attentes en termes de performances, comment ses clients ont réagi. leur niveau de performance, et ainsi de suite.
Cette ligne de question vous donnera une bonne compréhension de la façon dont les besoins du prospect ont changé récemment (le cas échéant) et où il se situe par rapport à l'objectif que vous avez découvert dans la dernière étape.
Découvrez vos clients Niveau Satisfaction
Si la perspective semble se porter plutôt bien par rapport à sa situation passée, votre tâche consiste maintenant à rechercher des façons de faire encore mieux. Des questions comme: «Êtes-vous satisfait de votre niveau actuel de performance? Quels domaines aimeriez-vous voir s'améliorer davantage? »Et ainsi de suite peuvent vous aider à identifier les domaines dans lesquels votre produit peut vous aider. D'autre part, si le prospect est clairement en baisse par rapport à sa performance passée, vous pouvez maintenant descendre plus loin pour identifier à quel point le problème est grave.
Par exemple, si votre prospect dit qu'il n'est pas satisfait du nombre d'erreurs de saisie de données, demandez-lui "Pourquoi vos employés font-ils un pourcentage plus élevé d'erreurs? "Il pourrait dire qu'ils luttent avec un nouveau logiciel. Vous pouvez alors demander: «Pourquoi ont-ils du mal avec le programme?», Ce qui pourrait expliquer qu'il ne se synchronise pas bien avec leur système existant. Maintenant, vous avez une meilleure idée de la question exacte qui se pose à cette perspective.
Poser des questions de diagnostic est un outil puissant dans les ventes car non seulement cela vous permet de découvrir les besoins du prospect, mais cela l'aide également à comprendre ce que sont réellement ces besoins. De nombreuses perspectives n'ont jamais vraiment analysé leur situation, et ce qu'ils considèrent comme un besoin primaire ne peut être qu'un symptôme d'un besoin plus profond - que vos questions peuvent aider à découvrir.