Publicité directe: comment le faire, et pourquoi cela fonctionne.

L'approche de la publicité testée dans le temps qui produit d'excellents résultats

Il existe de nombreuses approches différentes dans le cadre de la publicité. Il y a des campagnes qui sont produites uniquement pour sensibiliser le produit ou le service. Ces spots «image» se présentent généralement sous la forme de publicités extérieures, telles que des panneaux d'affichage et des affiches d'abribus, des spots télévisés glamour, des publicités dans les magazines et des publicités radio délicates à haute valeur de production.

Le problème avec la publicité d'image est que c'est cher; parfois, très cher. Un spot diffusé lors d'une émission télévisée aux heures de grande écoute peut coûter des centaines de milliers de dollars pour seulement 30 secondes de temps d'antenne. Pendant le Super Bowl, cela augmente à plusieurs millions de dollars. Cela signifie que, pour l'essentiel, la publicité par image (aussi connue sous le nom de publicité «au-dessus de la ligne») est laissée aux plus gros joueurs. Nike, Coca-Cola, Apple, BMW, Procter & Gamble, Unilever, et ainsi de suite.

Pour ces petites entreprises, la publicité par image est un luxe qu'elles ne peuvent pas se permettre. Et pour être juste, c'est un dont ils n'ont pas besoin. Le marketing de réponse directe, s'il est bien fait, donnera à ces entreprises un excellent retour sur un investissement beaucoup plus petit.

Qu'est-ce que la publicité directe?

Contrairement à la publicité par image, la réaction directe suscite une réaction immédiate du consommateur. Il appelle littéralement une «réponse directe». Appelez maintenant. Cliquez ici. Renvoyez cette application. C'est à propos d'une directive, pas de sensibilisation. Non seulement cela, mais la publicité de réponse directe est beaucoup plus d'une science que ses alternatives plus coûteuses.

Pour commencer, les campagnes de réponse directe sont beaucoup plus faciles à suivre. Les numéros de téléphone uniques, les adresses URL et les adresses postales permettent de savoir combien de personnes ont répondu à l'annonce en question. Cela signifie également que vous pouvez mesurer le succès financier de la campagne et obtenir un retour sur investissement (ROI) précis.

De plus, les campagnes de réponse directe tirent pleinement parti de l'exploration de données et de la segmentation d'audience modernes. Vous pouvez cibler des publics ciblés, certaines parties du pays ou vous assurer que seules les personnes d'un certain âge voient les annonces. Par exemple, si votre produit ou service est destiné aux personnes âgées, vous pouvez créer une campagne ciblant ce groupe. C'est beaucoup plus difficile à faire à la télévision.

Dans l'ensemble, le publipostage est un succès, car il est plus personnel, il transmet plus d'informations sur le produit ou le service, et c'est direct. Il demande au consommateur de faire quelque chose; parfois, il exige presque qu'ils agissent, et les gens suivent le conseil.

Où sont les canaux de réponse directe?

Eh bien, la réponse directe est une technique de marketing qui peut être appliquée à presque tous les types de médias. Cependant, la plupart du temps, la réponse directe reste à l'écart de la publicité sur les panneaux d'affichage, car il est tout simplement impossible de faire passer un message de vente directe dans les quelques secondes où les consommateurs doivent interagir avec le média.

Traditionnellement, la réponse directe a mieux fonctionné par les canaux suivants:

Courrier direct

Parfois appelé «courrier indésirable» (bien que cela nuise à un marketing direct de haute qualité qui engage les clients de manière créative), le publipostage se présente sous la forme d'enveloppes, de lettres et de colis postés au consommateur. La plupart du temps, il prend la forme d'une enveloppe avec un message de vente, avec une lettre et une brochure demandant au consommateur d'appeler un numéro ou de visiter un site Web.

Email

Souvent appelé «spam», les courriels de réponse directe sont devenus le moyen le plus populaire de vendre aux consommateurs. Les courriels sont rapides, bon marché, et ont des liens cliquables pour amener le consommateur à la page d'inscription. Cependant, il a un faible taux de réussite. Le taux d'ouverture moyen est d'environ 24%, et les taux de clics et de conversions tournent autour de 1%. Envoyer des millions de courriels peut entraîner moins de 100 ventes.

Radio

Vous saurez très bien commercial, car ils sont parlés rapidement, sont très sales, et ont un numéro de téléphone ou des sites Web répétés trois à cinq fois dans le spot. Bien que la radio puisse être un débouché créatif, elle est généralement guidée par la vente difficile.

Info-publicités

Si le produit est bon, le spot d'infomercial longue forme est un excellent véhicule de réponse directe. Un exemple classique est la Rotisserie Showtime de Ron Popeil. Popeil est considéré comme l'un des maîtres de la télévision à réponse directe, et ses publicités ont vendu plusieurs millions de dollars en produits.

Télémarketing

C'était un autre moyen populaire de s'adresser directement aux consommateurs, avec des entreprises employant des spécialistes du marketing téléphonique pour appeler les gens et essayer de les vendre par téléphone. Cependant, le registre Do Not Call, créé en 2003, met fin à la plupart de ces appels. Les organismes de bienfaisance et les campagnes politiques trouvent toujours que c'est un moyen efficace d'obtenir de l'argent.

Exemples de grandes campagnes de réponse directe

Peut-être l'annonce de réponse directe la plus célèbre jamais été écrite par le grand John Caples en 1926 (qui a maintenant un prix de publicité nommé d'après lui). C'était pour l'US School of Music, et le titre lit: "Ils ont ri quand je me suis assis au piano, mais quand j'ai commencé à jouer!" - Ce fut une longue annonce de copie, et est considéré comme l'un des plus grands titres jamais écrit Une publicité très convaincante et efficace.

Un autre classique est la pièce de publipostage écrite et conçue par Bill Jayme pour le magazine Psychology Today. L'enveloppe présentait un design saisissant et posait la question «Fermez-vous la porte de la salle de bain même lorsque vous êtes la seule maison?» Le taux de conversion de la pièce était extrêmement élevé et les lettres et envois postaux de Bill Jayme étaient toujours très demandés. En fait, il a reçu des dizaines de milliers de dollars pour écrire une lettre à un client, et ce, durant les années cinquante et soixante. Il est décédé en 2001 à l'âge de 75 ans et était considéré comme l'un des plus grands écrivains de marketing direct de tous les temps.