Pour l'essentiel, les carrières commerciales sont restées statiques tout au long du XXe et au début du XXIe siècle. La plupart des professionnels de la vente étaient considérés comme des employés à temps plein ou avaient été embauchés en vertu d'un contrat d'entrepreneur de 1099. Les personnes considérées à temps plein se voyaient habituellement offrir des avantages en matière de soins de santé, des vacances et des congés de maladie, des régimes de retraite et recevaient un salaire plus des commissions. Les moins de 1099 étaient presque toujours payés en commission directe, ne recevaient aucun avantage et étaient capables de travailler les heures qu'ils voulaient travailler.
Le changement est cependant la seule constante à laquelle aucune industrie ne peut prétendre.
De l'extérieur à l'intérieur
Vérifiez votre tableau d'affichage d'offres d'emploi préféré et vous êtes sûr de voir une augmentation du nombre d'employeurs qui cherchent à embaucher des représentants des ventes internes. La raison de cette tendance se résume à deux facteurs principaux: Premièrement, les coûts associés à l'emploi des représentants internes et externes. et le deuxième facteur est les demandes d'activité.
En moyenne, les commerciaux externes coûtent plus cher à employer que les commerciaux. Cela est dû aux dépenses liées aux frais de déplacement et aux visites des clients. Beaucoup d'employeurs incluent soit des remboursements de voyage dans les paquets de rémunération de leurs représentants de vente ou de payer à leurs employés un montant fixe pour couvrir leurs frais de voyage. De plus, il est très fréquent que les représentants de l'extérieur emmènent leurs clients déjeuner ou à d'autres événements et s'attendent à ce que leur employeur assume les coûts. Avec les représentants de l'intérieur, il n'est pas nécessaire de couvrir les frais de voyage, sauf pour les déplacements à des fins de formation et pour couvrir les déjeuners des clients, ce que font rarement les représentants de l'intérieur.
L'autre facteur déterminant qui crée plus d'emplois pour les ventes internes est combien plus d'activité peut être pressée dans une journée de travail typique. Alors que les chiffres réels varient, le représentant extérieur typique fait entre 7 et 12 appels clients par jour. Il faut simplement beaucoup de temps pour visiter les clients face à face. Avec les représentants internes, cependant, il n'est pas rare qu'un représentant fasse appel à 100 clients par jour. Cette augmentation drastique des «attentes d'activité» est une raison très attrayante pour les employeurs d'embaucher plus de représentants commerciaux.
Non-commissionné
Les professionnels de la vente qui gagnent des commissions peuvent, et gagnent souvent des revenus substantiels. Cette capacité à gagner des commissions a créé un sentiment de «suspicion» chez les consommateurs, car beaucoup estiment que les professionnels des ventes à la commande sont plus intéressés à gagner de l'argent qu'à leur fournir la meilleure valeur possible.
Les employeurs reconnaissent cette suspicion et ont commencé fièrement à annoncer que leurs professionnels de la vente ne travaillent pas sur les commissions. La tentative consiste à faire croire aux consommateurs que les professionnels de la vente ne seront pas motivés à leur vendre un produit ou un service pour plus d'argent que ce qu'ils vendent le produit ou le service à quelqu'un d'autre. En d'autres termes, les représentants commerciaux non commissionnés n'ont rien à gagner en facturant le meilleur prix.
Cette tendance a le potentiel de conduire des employés très talentueux, et donc précieux, à chercher un autre employeur. Le plafonnement du potentiel de revenu des professionnels de la vente est rarement une bonne idée.
À temps partiel et 1099
Avec le coût croissant des employés à temps plein chaque année, de nombreux employeurs embauchent plus de professionnels de la vente à temps partiel ou choisissent le 1099 ou les professionnels de la vente indépendants plutôt que les employés à temps plein. Le raisonnement derrière cette tendance croissante est que les employeurs peuvent avoir plus de professionnels de la vente «travailler» pour eux si les employés ne viennent pas avec les fardeaux financiers qui sont associés à avoir des employés à temps plein.
Même si les professionnels de la vente indépendants et à temps partiel ne produisent pas nécessairement les mêmes résultats qu'un employé talentueux à temps plein, les employeurs croient que les résultats seront égaux s'ils ont plus de vendeurs pour eux. Et si les revenus restent les mêmes et que leurs coûts d'emploi sont moins élevés, l'entreprise peut soit être plus rentable ou plus compétitive en termes de prix.