Si vous considérez les gardiens comme des obstacles d'appel du froid ou (pire) comme des adversaires à contourner, vous manquez des opportunités significatives. Il est vrai qu'il y a quelques réceptionnistes et assistants qui se plaisent à donner du fil à retordre aux vendeurs. Néanmoins, la grande majorité des gatekeepers vous traiteront de la même manière que vous les traitez.
Votre portier moyen est surmené et sous-payé. Il connaît beaucoup d'informations privilégiées sur son patron et peut-être aussi sur d'autres décideurs. Et il a l'habitude des vendeurs qui tentent de tromper ou d'intimider leur chemin pour atteindre le niveau de la direction. Sans surprise, il a probablement une opinion assez basse des vendeurs en tant que groupe.
Pour votre part, obtenir des gardiens de votre côté fera des merveilles pour votre record de ventes. Si vous pouvez les convaincre que leurs patrons gagneront à vous parler, non seulement ils vous donneront accès au décideur, mais ils vous diront toutes sortes d'informations utiles ... comme ce que ressentent vraiment leurs patrons. le fournisseur actuel de l'entreprise, par exemple. Les contrôleurs sont souvent également au courant des politiques internes de l'entreprise, ce qui peut être extrêmement utile lorsque vous avez affaire à un comité d'achat.
Sois poli
Commencez toujours du bon pied avec un gardien en étant poli et respectueux. Utilisez "s'il vous plaît" et "merci" et n'oubliez pas un ton agréable de la voix. Et n'essayez jamais de tromper le portier pour vous laisser passer en faisant semblant d'être autre chose qu'un vendeur. Les portiers les plus chevronnés verront votre identité instantanément - les vendeurs qui passent beaucoup de temps à appeler sans relâche développent inévitablement un ton de voix «fluide» à cause du nombre d'appels téléphoniques qu'ils font.
N'essayez pas de les faufiler
Puisque tout portier sera habitué aux vendeurs qui essaient de se faufiler derrière eux, démarquez-vous dans le bon sens en faisant le contraire. Donnez votre nom complet et votre nom d'entreprise, et s'ils le demandent, dites-leur qu'il s'agit d'un appel de vente. Si un portier annonce qu'il vous redirige vers la messagerie vocale, demandez s'il y a quelqu'un d'autre avec qui vous devriez parler (peu importe ce que vous vendez). Ou demandez s'il y a un meilleur moment pour appeler ou un meilleur moyen d'atteindre le décideur, tel que le courrier électronique. En demandant des conseils, vous montrez tous les deux que vous respectez les connaissances du gardien et que vous le traitez comme une personne et non comme un équipement défectueux.
Traiter le portier comme une personne
Si le portier vous donne son nom, notez-le immédiatement et utilisez-le une ou deux fois dans la conversation. Collez-le avec le reste de l'information que vous avez sur cette perspective. La prochaine fois que vous appelez, en supposant que le même portier répond au téléphone, dites quelque chose comme, "Bonjour, Joe, c'est Fred Smith - je vous ai parlé mardi." Puis travailler dans quelque chose de la dernière conversation. Par exemple, si Joe a dit qu'il était vraiment occupé et n'a pas eu le temps de parler, dites quelque chose comme: «Vous étiez vraiment inondé mardi!
Comment vont les choses maintenant? »Encore une fois, traiter le gardien comme une personne le rendra plus enclin à faire de même pour vous.
Une fois que vous développez une relation amicale avec un portier, il peut être judicieux de l'ajouter à votre réseau. Les gardiens peuvent non seulement continuer à vous donner des informations importantes sur la société pour laquelle ils travaillent, mais ils peuvent aussi bien connaître d'autres gardiens et vous aider en demandant à leurs amis de vous donner accès aux décideurs.