Les renvois - autrement connu comme obtenir quelqu'un que vous savez vous donner chaud conduit à de nouvelles perspectives - sont valables pour les vendeurs dans toutes les industries. Pourtant, il est incroyable que peu de vendeurs sollicitent activement des références.
Des études montrent qu'un vendeur a six fois plus de chances de conclure une vente à un prospect visé plutôt qu'à un prospect froid. Cela signifie que vous pouvez générer six fois plus de ventes si vous vous concentrez sur les références que si vous passiez votre temps à faire des appels! Une augmentation énorme des ventes et, en prime, moins d'appels à faire - que demander de plus? Et si vous ouvrez les yeux, vous verrez des possibilités de références tout autour de vous.
Clients existants
Vos propres clients sont la source de référence la plus facile et la plus amicale. En fait, si vous les traitez bien, ils pourraient bien sortir et faire de la vente pour vous! C'est à ce moment-là que vous recevez ces appels exceptionnels de la part d'un collègue ou d'un oncle en disant: «J'ai entendu dire que vous vendiez les meilleurs bidules de la ville. J'aimerais en acheter 40. "
N'attendez pas que vos clients fassent tout le travail pour vous - prenez le téléphone et demandez le renvoi, ou envoyez-leur une lettre de recommandation. C'est toujours une bonne idée de vérifier auprès de vos clients quelques semaines ou mois après la vente. Vous pouvez leur demander comment ils apprécient le produit, savoir s'ils ont des questions, puis répondre à la question: «Qui d'autre savez-vous qui peut bénéficier de ce produit, comme vous l'avez fait?
nouveaux clients
Juste après avoir fermé une vente avec quelqu'un est le meilleur moment pour obtenir des références d'eux, parce qu'ils sont ravis de leur nouvel achat. Certains vendeurs sont nerveux à l'idée de demander des références à ce stade parce qu'ils veulent juste sortir de là au cas où la perspective change d'avis! Eh bien, ne vous inquiétez pas pour ça. Sauf si vous avez utilisé des tactiques de haute pression pour intimider quelqu'un à acheter (ne faites pas cela), votre nouveau client est probablement ravi et enthousiaste. Frappez-les maintenant, alors que leur énergie est à son apogée!
Des perspectives que vous ne pouviez pas fermer
Si vous présentez un prospect et qu'ils vous rabaissent, ne fermez pas la porte. Obtenez une référence ou deux, et vous aurez changé une perte en une victoire.
Vous êtes probablement en train de secouer la tête et de penser: "C'est fou de parler. Pourquoi une personne qui n'achèterait même pas chez moi me donne-t-elle des références? » Beaucoup de ventes ne passent pas parce que la perspective vous déteste, vous ou votre produit, mais parce qu'elles ne sont pas adaptées. Dans ce cas, c'est l'occasion parfaite de savoir s'ils connaissent quelqu'un qui leur convient. Ne présumez pas que la perspective vous déteste et votre produit - après tout, vous n'avez rien à perdre en demandant!
Tous les autres
Littéralement toute personne que vous rencontrez en toutes circonstances peut vous donner un renvoi. Après tout, la personne moyenne connaît plus de 250 autres personnes. Pensez-vous vraiment qu'aucune de ces centaines de personnes ne convient à vos produits? Bien sûr que non. Demandez à tout le monde - votre nettoyeur à sec, votre comptable, votre voisin, même la personne qui se tient derrière vous dans la caisse du supermarché. Vous serez étonné combien de prospects vont tomber sur vos genoux à la suite d'une brève conversation.