La prospection est l'élément vital d'une pratique financière saine et en croissance. La plupart des conseillers qui sont dans l'entreprise depuis un certain temps ont des méthodes préférées qui fonctionnent pour leur public cible, le marché local et les préférences personnelles, mais c'est une bonne idée de retrousser vos manches et essayer de nouvelles activités de prospection de temps en temps.
Nous avons sondé une poignée de conseillers financiers actifs (et dépoussiéré quelques vieux manuels de vente) et avons développé une liste de cinq idées de prospection pour insuffler de l'air frais dans votre entonnoir de ventes.
Secouez l'arbre de référence
C'est la méthode éprouvée d'exploiter votre réseau pour les prospects qualifiés qui pourraient être à la recherche de vos services. Cela fonctionne mieux lorsque vous ne contactez pas régulièrement votre réseau pour les prospects et avez des idées spécifiques à l'esprit sur les types de références que vous recherchez. Au lieu d'envoyer des requêtes génériques, pensez à développer une liste spécifique de prospects que vous souhaitez contacter et demander des introductions, ou créer un profil idéal des clients que vous recherchez (par exemple, cadres de technologie, ou organismes sans but lucratif d'une certaine taille). Prenez le temps d'élargir votre réseau à travers une église, une école ou des activités familiales.
Héberger un événement client
Organiser un événement d'appréciation client occasionnel avec un partenaire stratégique en tant que conférencier est un excellent moyen de fournir des informations précieuses tout en apportant de nouvelles pistes. Invitez vos clients les plus précieux (vous avez segmenté votre livre, n'est-ce pas?) Et demandez-leur d'amener deux amis qui pourraient être intéressés par le sujet. Les sujets abordés peuvent aller de la planification de la retraite à l'épargne-études ou aux dons de bienfaisance. Envisagez de demander à un grossiste ou à un partenaire stratégique de fractionner le coût de l'événement pour maintenir votre engagement financier à un bas niveau.
Devenez un expert
Tout le monde veut travailler avec un expert qui comprend leurs besoins spécifiques. Jetez un coup d'œil sur votre livre et déterminez le créneau sur lequel vous souhaitez vous concentrer et développez une stratégie de prospection et de service conçue pour cibler ce créneau. Montrez votre créneau que vous comprenez leurs besoins et pouvez offrir des solutions personnalisées. Ceci est certainement plus complexe que de composer pour des dollars, mais peut apporter des avantages énormes à votre pratique en termes de références et de nouvelles pistes.
Se faire des amis
Avez-vous un solide réseau de partenaires d'alliance et de référence? Si ce n'est pas le cas, l'établissement de liens entre les avocats de la succession, les CPA et les agents d'assurance peut être un excellent moyen de vendre des services et d'offrir à vos clients des soins complets. Si vous avez déjà des partenaires, obtenez-vous suffisamment de pistes de leur part? Envisagez de rafraîchir votre relation en les emmenant déjeuner ou en leur offrant la possibilité de parler à un événement client.
Parrainer un événement ou une œuvre de bienfaisance
Les liens communautaires sont importants et parrainer un événement local, une équipe sportive pour enfants ou une œuvre de bienfaisance est une excellente façon de montrer que votre entreprise fait partie de la communauté tout en augmentant votre visibilité. Choisissez une opportunité de parrainage pour obtenir votre logo et votre nom en face de votre marché cible.
Par exemple, si vous voulez cibler les femmes investisseurs de moins de 50 ans, envisagez de parrainer une équipe de football pour enfants afin d'établir un rapport avec leur mère. Obtenez votre logo sur leurs maillots de sport et envisager d'offrir du café chaud et des beignets les jours de match. Vous deviendrez apprécié pour votre réflexion et votre générosité - de grands traits pour un conseiller financier.
Il peut être difficile de trouver du temps pour prospecter lorsque vous êtes occupé à travailler avec des clients et à gérer une pratique occupée. Cependant, c'est une mauvaise idée d'ignorer la prospection complètement de peur que vous vous trouviez élevé et sec pendant un mois lent.
Heureusement, nous vous avons donné quelques idées (et nous en avons rafraîchi quelques-unes) pour commencer à créer de nouvelles affaires. Rappelez-vous que, comme la plupart des activités de marketing, une stratégie de prospection donne souvent les meilleurs résultats avec du temps, de la patience et de la cohérence.