Obtenir un rendez-vous de vente n'est pas facile, surtout si vous vendez B2B. Tout le monde est trop occupé pour passer beaucoup de temps à vous écouter vendre. Il sera donc rare que vous soyez prêt à engager quelqu'un pour un rendez-vous de plus de 30 minutes pour votre première réunion. Voici comment vous pouvez tirer le meilleur parti de vos 30 minutes.
Sois en avance. Vous ne voulez certainement pas être en retard lorsque votre temps est déjà limité. Non seulement cela montre un manque de respect pour votre prospect, mais il est peu probable qu'il vous donne plus de temps à la fin de la réunion si vous avez manqué les premières minutes. Planifiez votre arrivée au moins 10 à 15 minutes avant le début de la réunion. De cette façon, si vous rencontrez une forte circulation ou d'autres retards, vous serez toujours à l'heure au lieu de tard.
Rédigez un ordre du jour à l'avance. Quand vous avez suffisamment de temps pour jouer, vous pouvez vous permettre de voler au siège de votre pantalon - mais lorsque votre temps est strictement limité, vous devez planifier pour tirer le meilleur parti de chaque instant. Gardez votre agenda simple pour cette première réunion; votre but sera probablement d'attirer suffisamment l'attention du client pour planifier une réunion plus longue plutôt que d'essayer de le fermer lors du premier rendez-vous.
Pratiquez votre présentation. Pour être sûr que vous pouvez tout tenir dans une fenêtre de 30 minutes, parcourez la présentation que vous avez l'intention de donner au moins deux ou trois fois. Si vous le pouvez, exercez-vous devant un auditoire, ou enregistrez-vous, puis écoutez l'enregistrement. Vous voulez tout faire dans votre limite de temps sans avoir l'air précipité. Si vous avez un rendez-vous de 30 minutes, vous ne devriez pas viser plus de 15 à 20 minutes de présentation. Les cinq premières minutes de votre rendez-vous seront consacrées à l'échange de vœux et à la présentation de votre programme à la perspective.
Les dernières minutes seront consacrées à répondre aux questions, à résoudre les objections et à fixer un nouveau rendez-vous.
Prioriser votre agenda Si le prospect est en retard ou a plus de questions que prévu, il se peut que vous n'ayez pas vos 30 minutes complètes. Prévoyez d'abord d'aborder les points les plus importants, de sorte que si vous manquez de temps, vous aurez au moins eu le plus grand impact possible. Et si la perspective a besoin de vous couper court pour une raison quelconque, soyez gracieux à ce sujet. Après tout, c'est l'excuse parfaite pour motiver le prospect à vous donner un autre rendez-vous plus tard.
Soyez mémorable. Ne soumettez pas votre prospect à 30 minutes d'ennui. Ce n'est pas exactement le sentiment que vous voulez qu'ils retirent de votre réunion. L'une des meilleures façons de garder les choses intéressantes est de rendre votre présentation aussi interactive que possible. Si votre prospect est impliqué dans votre présentation plutôt que de rester assis à écouter, il risque moins de s'ennuyer. Posez des questions et essayez de garder votre présentation plus comme un dialogue qu'un monologue. Si vous le pouvez, apportez quelque chose comme un modèle de plancher ou un échantillon que votre prospect peut toucher et interagir avec.
Ajouter de la valeur. Idéalement, vous voulez que votre prospect s'en aille comme s'il avait gagné quelque chose en vous donnant cette réunion. Faites une suggestion utile, remettez une copie d'un article utile pour le prospect, ou félicitez-le simplement pour un succès récent (une promotion, un lancement de produit, etc.). Plus vous pouvez apporter de valeur au rendez-vous initial, plus le prospect se sentira à l'aise d'en programmer un autre.