En tant que directeur des ventes, c'est votre travail de garder votre équipe de production. En fait, le statu quo ne suffit pas ... la plupart des directeurs des ventes ont besoin de leurs équipes de vente pour faire toujours mieux, afin de garder leurs propres patrons heureux.
Si vous voulez améliorer les chiffres de votre équipe, vous devez leur fournir les outils pour accomplir la tâche. Cela inclut à la fois des outils physiques (un bon programme de CRM, des listes solides de prospects, des brochures et d'autres supports marketing) et des outils mentaux (formation commerciale, coaching et conseils généraux).
Obtenir les outils physiques dont votre équipe a besoin peut signifier faire la tête à la haute direction, puisque ces outils vont inévitablement coûter de l'argent. En règle générale, si vous pouvez montrer à l'équipe de gestion comment dépenser cet argent leur sera bénéfique (en amenant votre équipe à faire plus d'argent pour l'entreprise), vous aurez une excellente chance de l'emporter. Cependant, si l'argent n'est tout simplement pas disponible, vous devrez faire des compromis. Par exemple, vous pouvez acquérir un CRM gratuit pour votre équipe de vente qui n'est pas aussi complet que celui que vous ne pouvez pas vous permettre.
La majeure partie de l'aide physique que vous accordez à votre équipe de vente viendra en fait pour les aider à gagner du temps. Le logiciel CRM automatise certaines tâches et conserve les données des clients organisées, ce qui facilite la recherche rapide d'informations. Donner des listes de pistes et des documents de marketing à votre équipe les évite d'avoir à construire ces articles par leurs propres moyens. Lorsque vous supprimez le travail administratif de votre équipe de vente, vous leur donnez beaucoup plus de temps pour s'asseoir devant des prospects et vendre ... ce qui améliore généralement considérablement leur nombre.
Idéalement, vous pourriez fournir à vos vendeurs un assistant administratif pour jongler avec la paperasse et générer des lettres types, tandis que votre équipe se concentre entièrement sur la vente. Cependant, si ce n'est pas possible, essayez au moins de leur donner la technologie pour accélérer le travail administratif.
L'assistance mentale est un peu plus compliquée. La formation en vente est importante et utile pour tous les vendeurs, peu importe leur âge. Il y a toujours de nouvelles façons de faire et de nouveaux outils à maîtriser. Au minimum, vos commerciaux devraient recevoir une formation régulière sur les offres de produits et services de votre entreprise.
Si un vendeur donné a des difficultés, vous devrez déterminer ce qui cause le problème avant de pouvoir le résoudre. Sont-ils faibles sur les appels à froid? Ont-ils du mal à fermer? Peut-être que leur territoire n'est pas aussi fertile qu'il l'était autrefois. La meilleure façon de le savoir est de se familiariser avec les paramètres de votre équipe. Savoir combien de contacts ils font par jour ... combien de rendez-vous ils génèrent de ces contacts ... et combien de ces rendez-vous se traduisent par des ventes réelles. Si un commercial a du mal à atteindre ses objectifs, vous pouvez consulter ces statistiques au cours des dernières semaines et voir quels sont les chiffres les plus bas.
C'est aussi une bonne idée d'avoir des rencontres individuelles régulières avec chaque vendeur. Ceux-ci peuvent être brefs, en supposant qu'il n'y a pas de problèmes de performance flagrants. Tout ce dont vous avez besoin est quelques minutes pour prendre leur température émotionnelle et donner à chaque vendeur une chance d'exprimer ses griefs. Considérez-le comme un «entretien préventif». En discutant régulièrement avec votre équipe de vente et en examinant régulièrement les mesures douteuses, vous pouvez éviter tout problème avant de commencer.