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En savoir plus sur les quotas de vente et comment les différentes entreprises les déterminent

Créer un système de quota pour répondre à vos objectifs commerciaux uniques

Un quota ou un objectif de vente est un nombre défini de ventes ou une valeur globale de ventes qu'un commercial est censé rencontrer au cours d'une période donnée. Presque toutes les entreprises fixent des quotas pour leurs vendeurs parce que la pratique assure à la fois que le vendeur sait ce que l'on attend de lui et parce que c'est un moyen facile de déterminer quelles commissions sont dues à ce vendeur.

Les quotas peuvent varier considérablement d'une entreprise à l'autre

Bien que les quotas soient répandus dans l'industrie de la vente, ils prennent des formes variées et peuvent varier considérablement d'une entreprise à l'autre.

Une petite entreprise avec seulement une poignée de vendeurs et un ou deux produits établira souvent un système de quota très simple. L'objectif pourrait être pour chaque vendeur de vendre 100 000 $ de produits par trimestre civil.

Une grande entreprise avec des milliers de représentants des ventes et de nombreux produits ou services différents pourrait offrir un quota très complexe composé de différentes cibles pour différents produits. On s'attend à ce qu'un vendeur déplace 100 unités de produit A, 50 unités de service B et 1 000 $ de services supplémentaires, comme des garanties.

Les objectifs peuvent différer selon le potentiel perçu

Dans le cas d'une grande entreprise dont les bureaux sont répartis sur une vaste zone géographique, les objectifs de chaque bureau ou emplacement varieront probablement en fonction de son potentiel perçu. En d'autres termes, un bureau qui réalise traditionnellement beaucoup de ventes et qui a beaucoup de potentiel sur le marché aura des objectifs plus élevés pour ses vendeurs qu'un seul dans une zone avec moins de clients potentiels.

Les périodes peuvent varier

Les quotas peuvent être fixés pour des périodes allant d'une semaine à une année, mais les quotas trimestriels sont les plus courants. Une période trimestrielle donne aux vendeurs suffisamment de temps pour aligner leurs stratégies de vente sur leurs objectifs et mettre en place un plan de vente.

Les quotas trimestriels peuvent également permettre aux entreprises de prendre en compte la saisonnalité des produits. Si un produit particulier se vend beaucoup mieux en été qu'en hiver, l'entreprise pourrait avoir un quota plus élevé au troisième trimestre qu'au quatrième trimestre et dégager plus de revenus sans mettre trop de pression sur son équipe de vente.

Les quotas peuvent être définis en fonction de données historiques

Les responsables des ventes fixent généralement des quotas en fonction de données historiques combinées avec des projections de ce qu'ils attendent de leur industrie dans un proche avenir. Malheureusement, même les meilleurs modèles de prévision peuvent s'avérer très éloignés de la réalité, surtout lorsque le marché subit des changements soudains et inattendus.

Par exemple, une industrie spécifique pourrait être secouée par un scandale, ou une nouvelle technologie pourrait rendre un produit existant obsolète. Dans les deux cas, les vendeurs n'auraient pas beaucoup de chance d'atteindre leurs quotas parce qu'ils ont été fixés sans tenir compte de ces facteurs.

Les directeurs des ventes peuvent vouloir ajuster leurs paiements de commission pour soulager une partie de la douleur de l'équipe de vente, en supposant toujours qu'ils ont clairement fait de leur mieux et ont échoué en raison de circonstances indépendantes de leur volonté.

Les commissions sont généralement liées aux quotas

Les commissions sont généralement liées aux quotas d'une manière ou d'une autre. Parfois, il s'agit d'une corrélation simple, comme 5% pour chaque unité vendue sous quota et 10% après que ce quota a été dépassé. Dans d'autres cas, les entreprises peuvent mettre en place des commissions basées sur des calculs mathématiques complexes qui tiennent compte de la performance du vendeur dans la vente de nombreux produits différents.

De manière générale, lier les commissions de vente au montant des revenus qu'un vendeur apporte est un bon moyen de le compenser équitablement tout en gardant cette compensation en ligne avec combien d'argent l'entreprise a fait de ses efforts.

Comment définir un quota

Les calculatrices gratuites abondent sur Internet, mais si vous préférez créer un système de quotas plus personnalisé ou ajuster celui que vous avez utilisé, commencez par vos objectifs et vos performances existantes.

En règle générale, de nombreux experts en vente disent qu'un quota est juste si environ 80 pour cent des vendeurs peuvent le rencontrer pendant la plupart des périodes de quota. Si moins de 80% de l'équipe de vente respecte le quota la plupart du temps, cela indique que cela pourrait ne pas être réaliste et que les chiffres devraient être ajustés à la baisse.

Mais si l'ensemble de l'équipe atteint ou dépasse toujours son quota, ils ne seront peut-être pas suffisamment contestés et vous voudrez peut-être envisager d'augmenter les chiffres. Gardez à l'esprit que le faire sans avertissement ou explication peut être démoralisant pour votre force de vente et pourrait ne pas atteindre le résultat que vous recherchez, en particulier si le changement est important.

Envisagez de rencontrer votre équipe de vente. Quels sont leurs objectifs?

Le timing peut être critique

Considérez les accalmies saisonnières qui ne sont pas liées aux ventes lorsque vous définissez des délais. Vous pouvez prendre en considération d'autres choses si votre entreprise est petite. Est-ce que la plupart de vos employés prennent leurs vacances pendant les mois d'été à cause de la météo, pas nécessairement parce que votre entreprise connaît une accalmie à ce moment-là?

Vous voudrez peut-être ajuster votre quota à la baisse à ces moments plutôt que de laisser vos commerciaux entrer dans la période en sachant déjà - ou du moins en croyant - qu'ils ne peuvent pas atteindre un quota. Tout est une question de psychologie. Quelle est la probabilité qu'ils mettent de l'avant leurs meilleurs efforts s'ils se sentent déjà condamnés?

N'oubliez pas que votre système de quota ne doit pas nécessairement être identique tous les trimestres ou tous les mois. Vous pouvez augmenter les objectifs ou les réduire de la période de quota à la prochaine. Assurez-vous d'annoncer le changement temporaire haut et fort et expliquez pourquoi vous le faites afin que personne ne soit surpris par un salaire plus faible que prévu. Cela n'aidera pas à la bonne volonté.

Une autre idée consiste à définir des objectifs de performance spécifiques avec des récompenses qui correspondent à leur réalisation une ou deux fois par an lorsque vous savez que votre personnel est probablement en train de chercher de l'argent, comme à la saison des vacances.

Maintenant, asseyez-vous et surveillez vos résultats, en faisant les ajustements nécessaires.

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