Avant que la messagerie vocale et le courriel ne fassent partie de la vie de tous les jours, de nombreux vendeurs préféraient visiter les prospects en personne au lieu de les appeler au téléphone. Ce n'est pas une approche aussi courante aujourd'hui, en particulier dans les ventes B2B, ce qui signifie qu'il peut être plus utile que vous ne le pensez. Après tout, si vous êtes le premier vendeur qui s'est arrêté dans un bureau particulier, la nouveauté peut vous aider à mettre la main à la pâte.
Avantages de l'appel froid en personne
La visite d'un prospect en personne vous donne accès à des indices que vous n'auriez jamais l'occasion de découvrir par téléphone. La façon dont la maison ou le lieu d'affaires du prospect est un indicateur majeur du type de personne qu'ils sont. Est-il minable ou parfaitement entretenu? L'aménagement paysager est-il luxuriant ou est-ce tout le gravier et le béton? Quelle est la taille de la maison ou du bureau? Quelles couleurs et décorations ont-ils choisies? Tous ces éléments sont des indices de l'état d'esprit du prospect, qui peut vous dire quelle approche fonctionnera le mieux pour obtenir un rendez-vous.
L'entrée dans un bureau vous permet de parler à des personnes qui ne sont pas elles-mêmes des décideurs, mais qui pourraient avoir des informations utiles sur l'entreprise en général. Par exemple, quelques minutes avec le réceptionniste peuvent donner des informations telles que le nom du ou des décideur (s) ou l'agent d'achat, ce qu'ils pensent du produit qu'ils possèdent actuellement, quel est leur horaire, etc.
Dans certains cas, vous ne pourrez pas simplement vous promener librement à cause de la sécurité. Lorsque cela se produit, notez les noms des entreprises dans le répertoire du bâtiment afin de pouvoir les retrouver plus tard pour un appel téléphonique ou un e-mail. N'oubliez pas de discuter avec les gens qui s'occupent du bureau de sécurité, comme vous pouvez apprendre une ou deux petites choses utiles - ou tout au moins, laissez-leur un agréable souvenir pour quand vous reviendrez plus tard avec un rendez-vous.
Whey vous arrivez
Lorsque vous arrivez à la porte d'un prospect, que ce soit un bureau ou une maison, vous devez donner une raison d'être là. Les appels par téléphone en personne fonctionnent très bien avec un rendez-vous à proximité parce que vous pouvez dire quelque chose comme: «Je travaillais avec vos voisins et j'ai quelques minutes avant mon prochain rendez-vous, je serais heureux de le faire une évaluation financière de 15 minutes pour vous sans frais », ou n'importe quel type d'évaluation correspond à votre produit. Une autre façon d'approcher une nouvelle perspective est de dire: «C'est la première fois que je visite votre quartier / bâtiment / immeuble et je voulais me présenter et faire connaissance avec certaines personnes ici.» Cette technique fonctionne mieux avec un stratégie de vente de pression - votre objectif devrait être d'obtenir le nom et le numéro de téléphone du décideur (vous pouvez le faire en échangeant des cartes de visite dans un scénario B2B) et peut-être poser quelques questions pour voir s'il s'agit d'un prospect qualifié .
Vous pouvez ensuite effectuer un suivi téléphonique ou une deuxième visite en personne pour prendre rendez-vous.
Vous n'aurez probablement pas l'occasion de vous asseoir avec un décideur à ce moment-là - comme un coup de téléphone au téléphone, votre objectif principal sera de fixer un rendez-vous futur. Cependant, si votre timing est juste, vous pouvez être invité à présenter votre cas immédiatement. Alors apportez tous les outils et les informations dont vous aurez besoin pour une présentation complète des ventes. Qui sait, vous pourriez juste sortir de là avec une toute nouvelle vente en main.