Combien de temps passez-vous à prospecter pour des prospects? Essayez d'estimer à peu près combien d'heures par semaine vous investissez dans des activités de prospection commerciale. Maintenant, éliminez toutes les activités qui n'incluent pas d'entrer en contact avec une avance et d'essayer d'obtenir un rendez-vous. Examiner les listes de pistes, composer des scripts et des courriels, planifier des événements, etc. sont autant d'activités utiles et utiles, mais ce ne sont pas des activités de prospection, mais des activités de pré-prospection. Si vous éliminez ces heures de votre estimation, c'est le nombre d'heures que vous avez réellement consacrées à la prospection.
Et si vous êtes comme la plupart des vendeurs, ce nombre révisé est assez petit.
Créer un pipeline
La prospection de prospects est la première étape de votre processus de vente. Un pipeline de vente ressemble plus à un entonnoir qu'à un tuyau: il est le plus large au début du processus de vente lorsque vous commencez à contacter les prospects, puis se rétrécit à mesure que les clients potentiels abandonnent la course à chaque étape du processus. Donc, si vous ne maintenez pas vos activités de prospection à un niveau élevé, alors à la fin du processus, vous serez terriblement à court de ventes potentielles.
Parce que vous devez tendre la main à autant de prospects pour que vos ventes continuent à circuler, l'efficacité et l'utilisation judicieuse de votre temps sont plus importantes lors de la prospection que dans toute autre étape du cycle de vente. Cela signifie impitoyablement découper toute activité qui n'obtient pas de résultats. Si vous passez des heures à imprimer des dépliants et à les coller sur des pare-brise de voiture et à ne jamais obtenir une seule réponse, cette activité particulière ne sert à rien - passez votre temps précieux à poursuivre une approche qui vous rapporte des résultats.
Perspectives de qualité
Obtenir de bonnes pistes est une étape cruciale pour rendre votre prospection plus efficace. Si vous appelez à froid une liste de prospects dont 50% des prospects ne sont pas qualifiés pour votre produit, vous avez juste perdu la moitié de votre temps. Trouvez une meilleure source de prospects, que ce soit en réseau, en achetant une liste auprès d'un courtier principal ou en effectuant vous-même des recherches sérieuses.
Définir le rendez-vous
Une fois que vous avez votre liste sous les yeux, vous devez avoir quelque chose de précieux à leur dire pour passer à l'étape suivante du cycle de vente. À ce stade, vous n'avez pas besoin de les vendre sur votre produit, cela viendra plus tard. Pour l'instant, vous devez vendre vos perspectives sur la valeur de parler avec vous plus longuement. Votre but lors de la prospection est de vendre le rendez-vous et pour cela vous avez besoin du même type d'outils que vous utiliserez pour vendre votre produit: une bonne offre, quelques avantages pour tenter la perspective, et les compétences pour les présenter d'une manière intriguera vos prospects.
Façons de générer des perspectives
Les appels à froid par téléphone, la prospection par courriel, les visites porte-à-porte et même le courrier postal sont autant de pistes de prospection potentielles. Vous devez passer beaucoup de temps à faire une ou plusieurs de ces activités pour obtenir des résultats. Habituellement, l'approche la plus efficace consiste à utiliser plusieurs canaux de vente pour atteindre vos prospects car les prospects individuels répondent mieux aux différents canaux. Par exemple, si vous avez essayé à trois reprises de contacter un décideur par téléphone et qu'elle n'y est jamais, le fait de déclencher un courriel pourrait être le meilleur moyen d'attirer son attention.
L'autre erreur de prospection commune est d'abandonner trop rapidement. La plupart des prospects auront besoin de plusieurs contacts avant d'accepter un rendez-vous. Encore une fois, l'alternance de vos tentatives de contact (un appel téléphonique suivi d'un e-mail ou vice versa) évite que votre persistance ne vous agace, tout en vous offrant des opportunités supplémentaires pour fixer ce rendez-vous.