Une fois que vous avez conclu une vente avec un nouveau client, le processus de vente ne doit pas nécessairement prendre fin. Les clients ne sont pas une ressource unique. Ils sont une ressource renouvelable que vous pouvez continuer à vendre au fil du temps, en bénéficier et vous aussi.
Quelqu'un qui a déjà acheté quelque chose de vous est beaucoup plus facile à vendre qu'un parfait inconnu. Un client existant a déjà une participation dans votre entreprise et au moins un de vos produits. Il est évidemment satisfait de son achat, ou il ne serait pas encore client maintenant. Ainsi, vos clients présentent une excellente occasion de faire des ventes avec beaucoup moins d'effort - et de rejet - que le pitch froid habituel.
Comment maximiser les ventes
L'astuce pour maximiser vos ventes auprès des clients actuels est de garder votre existence fraîche dans leur esprit. Après avoir vendu à un nouveau client, ne les oubliez pas. Entrez en contact quelques semaines après la vente et demandez si tout va bien - s'ils ont des questions ou des préoccupations au sujet de leur nouvel achat, et si vous pouvez faire quelque chose pour vous aider. Et si le client a des problèmes, vous pouvez faire en sorte que ces problèmes soient réglés le plus rapidement possible, ce qui lui donne un bon sentiment de votre entreprise.
Vous devriez également contacter régulièrement les clients de longue date. La fréquence appropriée variera en fonction de votre type de produit, mais sera généralement d'environ une fois tous les 3-6 mois. En restant en contact avec vos clients, vous minimisez les risques qu'ils s'éloignent de votre entreprise. Si vous prenez bien soin des clients et les aidez avec n'importe quels problèmes, alors même s'ils ont des problèmes avec votre produit ils seront susceptibles d'acheter de vous encore. Les contacts réguliers ont aussi tendance à amener vos clients à vous parler quand ils sont prêts à acheter au lieu d'appeler le numéro de vente général ou de simplement parler au premier vendeur de l'entreprise qu'ils voient lorsqu'ils entrent dans la pièce.
Comment approcher les clients
Une excellente approche pour les clients actuels est le pitch «compte rendu». Environ une fois par an, appelez votre client et suggérez-lui de vous rencontrer brièvement pour discuter de l'évolution de sa situation au cours de la dernière année afin de déterminer si son dernier achat est toujours le meilleur produit pour lui. Prendre le temps de rédiger une liste standard de questions à l'avance aidera à faciliter cette réunion. Même si votre avis ne donne pas l'occasion de vendre à ce client, vous aurez quand même fait bonne impression en tant qu'expert utile.
Et fréquemment, vous trouverez une bonne raison au cours de l'examen soit pour améliorer le client à un meilleur produit ou lui vendre des produits supplémentaires.
Une autre façon d'aborder les clients existants est de tenir un événement une ou deux fois par an. Les clients sont souvent ennuyés par le fait que de nouveaux clients se qualifient pour des offres spéciales alors que les autres ne le sont pas. Vous pouvez mettre un point d'honneur à cette tendance avec une «journée d'appréciation du client» à laquelle vous offrez des réductions, des coupons, des petits cadeaux, de la nourriture, des divertissements, des prix et tout ce qui vous plaît. Les tombolas sont une excellente option, car cela vous donne l'occasion de recueillir les coordonnées de tout le monde à des fins de suivi après l'événement.
L'autre raison majeure pour cultiver des clients existants est de prendre des références. Les clients sont une source fantastique de prospects chauds, mais ils ne vont généralement pas faire du bénévolat au hasard. Si vous passez un peu de temps à «former» vos clients, vous constaterez qu'ils seront heureux de vous donner des pistes ou même de dire à leurs amis et collègues de vous appeler eux-mêmes. Une distribution généreuse de vos cartes de visite vous aidera, tout comme d'autres documents de marque avec vos coordonnées - blocs-notes, aimants pour réfrigérateur, notes autocollantes, etc.