Une grande partie du travail du directeur des ventes consiste à aligner son équipe de vente sur les initiatives de vente de l'entreprise et les stratégies globales. C'est plus facile à dire qu'à faire, car les vendeurs - surtout les grands - ont tendance à être des gens très indépendants et durs d'esprit. Alors, comment les incitez-vous à signer et à exécuter une nouvelle stratégie de vente qui leur a été imposée d'en haut?
Explique
Il ne suffit pas de dire à l'équipe de vente ce que sera le nouveau plan d'action. Rappelez-vous, les vendeurs, sont souvent indépendants et contraires. Si vous leur demandez de changer leur façon de faire, vous devez expliquer pourquoi la nouvelle stratégie est importante pour l'entreprise et pourquoi vous pensez qu'elle fonctionnera mieux que l'ancienne stratégie. Si vous ne connaissez pas vous-même les réponses à ces questions, harcelez la haute direction jusqu'à ce qu'elle vous le dise.
Motiver
Une fois que vous avez expliqué en quoi consiste la stratégie et pourquoi elle est importante pour l'entreprise, la prochaine étape consiste à expliquer pourquoi cela compte pour votre équipe de vente. En substance, vous vendez votre équipe sur ce nouveau plan, vous devez donc l'approcher de la même manière que vous envisagez une vente à un prospect. En d'autres termes, vous feriez mieux d'avoir de puissants avantages à partager avec l'équipe des ventes. Sans avantages, pourquoi l'équipe prendrait-elle la peine de faire plus que l'effort minimum pour adhérer à la nouvelle stratégie?
Mesure
Vous ne saurez pas si la stratégie fonctionne, à moins que vous ne puissiez collecter des données réelles. Dans le cadre de la nouvelle stratégie, vous devez définir de nouveaux objectifs et demander à votre équipe de suivre leurs indicateurs de ventes pertinents. Cette information vous permettra de comparer les résultats de la nouvelle approche de votre équipe avec leur ancienne stratégie, ce qui vous permettra, espérons-le, de leur prouver que la nouvelle approche les aide en fait à mieux vendre. Des exemples de mesures à suivre seraient le nombre d'appels à froid effectués, le nombre de rendez-vous fixés, le nombre de renvois recueillis, etc.
Selon la nature de votre changement de stratégie, vous voudrez peut-être suivre d'autres activités.
Train
Si votre nouvelle stratégie consiste à utiliser les médias sociaux et que personne au sein de votre équipe de vente ne dispose d'un compte Twitter, vous devrez suivre une formation sérieuse avant de poursuivre. Sinon, même le vendeur le plus enthousiaste aura du mal à conclure les ventes sous le nouveau régime. Quelles que soient les tâches ou les compétences de vente que votre nouvelle approche met en avant, ce sont celles que vos commerciaux devront maîtriser AVANT de pouvoir réussir. Si vous n'êtes pas sûr de la force de votre équipe dans ces domaines, vous pouvez les rencontrer individuellement et vous renseigner sur leur expérience avec ces tâches ou planifier un rendez-vous avec eux sur rendez-vous pour que vous puissiez voir par vous-même.
Récompense
La mise en œuvre d'une nouvelle approche des ventes n'est pas une tâche mineure. Votre équipe de vente a besoin de savoir que vous appréciez à quel point ils travaillent même si leurs efforts ne sont pas couronnés de succès. Une approche consiste à définir des objectifs d'étape pour lesquels vous fournissez une petite récompense (par exemple, donner à chaque vendeur une carte-cadeau de 20 $ après avoir effectué 200 appels avec le nouveau script). Un éloge verbal généreux peut également faire une grande différence dans le moral. Et quand les ventes commencent à décoller, vous devriez certainement féliciter et récompenser votre équipe publiquement.
D'un autre côté, si votre équipe commence à glisser et retourne à ses anciennes stratégies de vente, vous devez les tenir responsables. Si vous négligez simplement les rétrogrades, il est peu probable que votre équipe maintienne longtemps un changement de stratégie.