La vente par courrier électronique est un excellent moyen d'atteindre un grand nombre de prospects facilement avec un minimum de temps et d'efforts. C'est aussi beaucoup moins conflictuel que le cold calling, une activité que beaucoup de vendeurs redoutent. Le revers de la médaille est qu'un email de vente est également facile à ignorer ou à supprimer sans même le lire.
Lorsque vous recevez un e-mail d'une source que vous ne reconnaissez pas, que faites-vous? Il y a de fortes chances que vous regardiez d'abord la ligne d'objet, puis que vous parcouriez le premier ou les deux premiers paragraphes pour obtenir l'essentiel du message. Si cela ne semble pas pertinent, l'email va directement dans la corbeille.
La plupart des gens ont un mécanisme de filtrage interne, développé à partir d'un besoin de se protéger du barrage d'informations qui nous arrive constamment. Personne n'a le temps de tout réviser, alors nous jetterons un coup d'œil et nous déciderons ensuite si nous devons revoir ou simplement jeter le message.
Ligne de sujet
Si vous utilisez le courrier électronique pour atteindre les prospects, vous devez prendre en compte ce filtre interne. Peu importe à quel point votre message électronique est bien conçu ou convaincant si votre prospect ne lit jamais la ligne d'objet. En conséquence, le sujet et le premier paragraphe sont de loin les composants les plus importants de vos emails de prospection.
La ligne d'objet doit être conçue pour être pertinente pour vos prospects. D'un autre côté, ne recourez pas à la supercherie. L'utilisation d'un sujet comme «réunion d'hier» lorsque vous n'avez pas rencontré le prospect ne fera que mettre le destinataire en colère. Il y a une ligne fine entre une ligne d'objet convaincante et une ligne trompeuse, donc si vous n'êtes pas sûr de la catégorie de votre sujet, essayez de l'envoyer à quelques amis ou collègues et demandez une seconde opinion.
La bienvenue
Une fois que la ligne d'objet est prête, il est temps de regarder le corps du message. Commencez toujours par le nom du destinataire si vous le connaissez car un message d'accueil générique comme "Cher propriétaire" vous permettra de supprimer instantanément votre adresse e-mail. Si vous ne connaissez pas le nom de la personne, vous feriez mieux de sauter la salutation entièrement et d'aller directement au texte du corps.
L'ouverture
Votre premier paragraphe devrait être construit en utilisant les mêmes règles de base que pour le publipostage - à savoir, vous devez intriguer votre lecteur immédiatement et leur donner quelque chose qui leur donne envie de continuer à lire. Typiquement, c'est le moment où le destinataire se rend compte qu'il s'agit d'un e-mail de vente, donc vous devrez écrire quelque chose d'assez intéressant pour surmonter cette "envie de supprimer" tout le monde obtient lors de la lecture de courrier indésirable.
Le reste de votre courriel devrait étoffer la prémisse principale que vous avez fournie dans votre premier paragraphe ou deux. Gardez vos paragraphes courts et n'abusez pas du texte gras ou en italique ou des polices de fantaisie. Et n'incluez pas les graphiques, car ils ralentissent l'affichage des messages et ont souvent l'air gadget. Pire, de nombreux programmes de messagerie ne téléchargent pas d'images à moins que le destinataire ne le demande spécifiquement pour un message donné, donc si vous utilisez beaucoup d'images, vous vous retrouverez avec beaucoup de cases vides dans votre message électronique.
Appel à l'action
Enfin, travaillez dans un appel à l'action et au moins deux façons pour que le prospect vous rejoigne (email et téléphone sont les options évidentes, mais il est utile de fournir un lien vers votre site web et une adresse physique aussi). Inclure votre nom, titre et nom de l'entreprise dans la ligne de signature.