Passez le portier pour faire votre vente
Un portier dans les affaires est à peu près la même que l'image que le terme vient à l'esprit-quelqu'un debout à un point d'entrée pour empêcher le trafic indésirable de venir à travers. C'est la personne responsable de garder un décideur d'être dérangé par ce qu'il ou elle considère comme non pertinents et les visiteurs et les appelants gênants. Gatekeepers et les vendeurs sont souvent en désaccord, avec deux objectifs très différents à l'esprit.
Le rôle d'un portier
Le gardien d'une entreprise est généralement la réceptionniste ou peut-être une secrétaire dans de nombreuses entreprises, mais dans un restaurant, ce peut être le maître d'hôtel. Dans certains types d'entreprises, comme les concessionnaires automobiles, il y a probablement toute une escouade de portiers - d'innombrables vendeurs sur le plancher à un moment donné. Dans tous les cas, le décideur, le directeur ou le chef cuisinier est occupé à relever le défi de maintenir l'entreprise opérationnelle et rentable. Ils ne peuvent pas prendre tous les appels et ne peuvent pas voir chaque visiteur parce que cela les enlèverait de leur objectif principal et de leur responsabilité professionnelle.
Entrez le gardien qui protège et protège la personne en charge. Le portier surveille les appels et les visiteurs, généralement en faisant dévier ceux qu'ils jugent sans importance. Un bon portier est intuitif et peut détecter une interruption sans importance dans un battement de coeur. Cela vient généralement de quelqu'un qui n'a pas de plainte, qui ne fait pas appel à l'achat de biens ou de services, mais qui veut quelque chose pour lui-même. Par exemple, pour faire une vente.
Gatekeepers et vendeurs extérieurs
Beaucoup de gardiens développent un niveau d'hostilité envers les vendeurs extérieurs. Cela est compréhensible si vous considérez que les vendeurs ont souvent recours à la supercherie ou au mensonge pour contourner les gardiens afin d'atteindre le décideur. Beaucoup de gardiens pensent probablement que vous interférez avec la performance de leurs propres emplois en temps opportun.
Il est essentiel de traiter le gardien avec respect et intégrité. J'espère que vous gagnerez leur coopération, et cela peut rendre votre vente beaucoup plus facile à fermer. L'alternative est de les contrarier au point que vous n'aurez aucune chance de parler au décideur.
Briser le portier
Les contrôleurs B2B comme les réceptionnistes et les secrétaires sont généralement responsables de prendre tous les appels téléphoniques généraux pour le bureau et de fixer des rendez-vous. Ils sont rarement impliqués dans le processus de prise de décision, donc votre meilleure tactique peut être d'utiliser le système à votre avantage. N'essayez pas de le dépasser. Au lieu de cela, laissez-les faire leur travail et organiser un rendez-vous pour voir le décideur.
Les assistants exécutifs participent souvent au processus d'achat, au moins sur une base consultative, alors vous pourriez vouloir adopter une approche différente avec ce type de contrôleur. Vous devez le vendre, puis donnez-leur le temps de vous vendre au patron. Commencez par expliquer ce que vous offrez, puis dites-leur que vous allez toucher à nouveau dans une semaine ou deux. Il est préférable de traiter ces gardiens comme des extensions du décideur.
Les vendeurs B2C doivent également traiter avec les gardiens, bien que la fonction de gardien soit moins formelle. Par exemple, un parent pourrait agir comme un gardien pour leur enfant, ou un mari pourrait le faire pour sa femme. Les gardiens B2C s'avèrent généralement avoir leur mot à dire dans l'achat, il est donc extrêmement important d'être respectueux envers eux. Comme avec l'assistant exécutif, vous voudrez peut-être consacrer du temps à les vendre également.