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Pourquoi les ventes sont-elles importantes?

Dans une situation de vente, le rapport de construction dépend souvent de faire des recherches sur un prospect avant la première réunion. Si vous connaissez un peu les intérêts de votre prospect, vous pouvez préparer quelques questions et commentaires utiles à l'avance. Par exemple, si vous recherchez un prospect sur Internet et découvrez qu'il élève le champion Golden Retrievers, il serait sage d'en apprendre un peu plus sur les chiens. Cela ne signifie pas essayer de devenir un expert instantané. Au lieu de cela, découvrez juste assez d'informations sur Golden Retrievers afin que vous puissiez poser des questions intelligentes.

Le prospect aimera vous raconter tout son passe-temps et sera heureux de pouvoir vous instruire dans quelque chose qui l'intéresse si passionnément.

Construire la confiance

Beaucoup de gens s'opposent aux méthodes traditionnelles de construction de rapports parce qu'ils se sentent «faux». Vous ne vous souciez probablement pas d'une façon ou d'une autre de Golden Retrievers, mais vous êtes prêt à passer une demi-heure à écouter un étranger parler d'eux afin que vous puissiez faire votre vente. Il y a un grain de vérité à cette objection ... mais il y a aussi de très bonnes raisons pour lesquelles le rapport est nécessaire avant que vous puissiez vendre.

Personne n'aime acheter à quelqu'un en qui ils n'ont pas confiance. Le problème est que peu de gens ont assez de temps pour connaître leurs vendeurs. À moins qu'ils n'aient la chance d'avoir un ami ou un membre de la famille qui vend le produit exact qu'ils veulent, ils doivent faire de leur mieux dans un délai limité. Et c'est pourquoi le rapport de construction est si important dans les ventes. Même si vous, le vendeur, êtes prêt à passer tout votre temps dans le monde à connaître votre prospect, il n'est probablement pas prêt à mettre les heures nécessaires pour construire le niveau de compréhension mutuelle qui mène à une vraie confiance.

Ainsi, les vendeurs doivent court-circuiter le processus en transmettant rapidement leur fiabilité à leurs prospects.

Être intéressé

Les prospects achètent des personnes qu'ils aiment. Et pour la plupart, les gens aiment les autres qui sont semblables à eux-mêmes. Lorsque vous rencontrez quelqu'un qui a des goûts similaires, vous vous sentez à l'aise avec cette personne parce que vous comprenez exactement pourquoi ils aiment ce qu'ils aiment, parce que vous aimez les mêmes choses! Dans l'exemple ci-dessus, le fait que vous exprimez de l'intérêt pour Golden Retrievers signifie que vous avez clairement quelque chose en commun avec le prospect - vous aimez tous les deux la même chose. Donner au prospect une chance de tout vous dire à propos de ses chiens le fait se sentir bien, et une partie de ce bon sentiment passera à son attitude à votre sujet.

Ainsi, quand la conversation se tourne vers les ventes, il sera plus ouvert d'esprit et disposé à vous écouter.

Soyez authentique

Il y a un aspect de manipulation dans ce genre de rapport, c'est pourquoi les vendeurs doivent être très prudents. Encourager quelqu'un à parler de son passe-temps est une chose, et c'est un comportement parfaitement acceptable, que vous participiez à une réunion de vente ou à une soirée entre amis. Mais franchir la ligne en tromperie pure et simple n'est jamais approprié. Si vous êtes complètement opposé aux expositions canines, n'abordez pas le sujet de l'élevage canin et prétendez que vous approuvez. Non seulement c'est faux, mais la perspective va reprendre votre vraie attitude plus souvent que vous ne le pensez.

Si vous découvrez que votre prospect a un passe-temps ou une affiliation avec laquelle vous n'êtes pas d'accord, ne l'évoquez pas. Personne n'a un seul intérêt dans la vie, et il est presque inévitable que vous et la perspective se révélera quelque chose en commun. Dans l'exemple original, si vous continuez à faire des recherches sur votre projet d'élevage de chiens, vous découvrirez peut-être que vous et lui êtes allés au même collège, ou qu'il a un dossier de soutien à un organisme de bienfaisance auquel vous contribuez également.


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