Les carrières de vente à l'interne sont parmi les tendances à la croissance la plus rapide de l'industrie. Si vous vous demandez si vous avez le «bon truc» pour le faire dans une position de vente à l'intérieur, considérez cette liste des compétences les plus critiques nécessaires pour l'industrie des ventes à l'intérieur.
La capacité d'écoute
Les gens communiquent de plusieurs façons. Les psychologues suggèrent que notre langage corporel en dit beaucoup plus que nos mots. Mais pour un représentant Inside Sales, la lecture du langage corporel est impossible lorsque vous parlez avec un prospect ou un client sur un téléphone.
Cela signifie que les professionnels de la vente à l'interne doivent s'appuyer davantage sur leurs compétences d'écoute que les représentants des ventes à l'extérieur.
Les représentants de l'intérieur doivent avoir d'excellentes capacités d'écoute pour comprendre non seulement ce que dit la personne de l'autre côté du téléphone, mais aussi ce qu'ils ne disent pas. Pour développer cette compétence, il faut de solides compétences en questionnement et se concentrer sur l'écoute de la façon dont vos clients répondent aux questions.
Bâtiment du Rapport
Avoir la capacité de «se faire des amis» et d'amener les gens à vous aimer est assez difficile lorsque vous rencontrez un prospect face à face. C'est un peu plus difficile quand vous essayez d'établir un rapport par téléphone.
La principale chose à réaliser au sujet de la construction de rapports est que la meilleure façon d'établir un rapport est d'être soi-même. Pensez à quel point vous vous sentez en rapport avec quelqu'un que vous ressentez comme étant «faux». Agissez comme un client et vous n'aurez aucune chance de bâtir votre confiance.
Établir des liens au téléphone exige que vous montriez du respect en démontrant que vous avez fait vos devoirs et compris les activités de votre prospect, leurs défis et la façon dont votre produit ou service peut les aider. Parler de généralités, faire de grandes promesses ou faire en sorte qu'un appel ne soit pas préparé est une excellente façon de dire au client que vous n'avez pas l'impression que son temps est important et que c'est une façon fantastique de ruiner toute relation.
Organisation
Selon toute vraisemblance, les représentants commerciaux internes traiteront de nombreux comptes différents. Avoir les compétences organisationnelles pour conserver des informations sur chaque compte est essentiel pour s'assurer que rien ne «glisse entre les mailles du filet». Garder l'information organisée non seulement peut impressionner un client mais peut également réduire le stress impliqué dans l'industrie de la vente.
Veillez toutefois à ne pas trop penser à la stratégie de votre organisation. Trouvez un système qui fonctionne pour vous et gardez à vous. Il est bon d'apporter des améliorations continues à votre stratégie organisationnelle, mais le passage de la méthode à la méthode vous trouverez toujours à la ligne de départ.
Faire des promesses
Merci en grande partie aux télévendeurs non professionnels, les gens ne font pas confiance à ce que les autres leur disent au téléphone. Alors que certains télévendeurs sont honnêtes et professionnels, la perception est qu'ils sont des «escrocs:» cherchant seulement à faire une vente.
Pour cette raison, il est essentiel que les professionnels de la vente à l'interne tiennent toutes leurs promesses, peu importe leur taille. Dites à un client que vous allez les rappeler à un moment donné? Assurez-vous de les appeler exactement quand vous leur avez dit que vous le feriez. Promettre d'envoyer au client des informations en 30 minutes? Envoyez l'email dans 20 minutes.
Plus vous promettez de promesses, plus vous vous rapprochez de la confiance et du client.
Attitude positive envers Traning
De nombreuses entreprises qui emploient des professionnels de la vente à l'interne offrent beaucoup de formation. Certains prennent un peu trop loin et ont des programmes de formation, des cours ou des réunions tous les jours. Trouver le bon équilibre entre la formation et l'exécution est un art que la plupart des entreprises de vente se battent.
Cependant, la formation dans le secteur de la vente est très importante et doit être considérée comme telle par l'équipe de vente. Tant que vous ne vous entraînez pas si souvent que vous n'avez pas le temps de vendre, vous devriez valoriser la formation offerte et avoir comme objectif de trouver au moins une chose de valeur dans chaque formation, séance ou réunion à laquelle vous assistez.