Deux types de formation relèvent de la formation à la vente. Le premier est l'enseignement de la mécanique de base des ventes - comment vendre dans le sens général, en mettant l'accent sur les meilleures techniques de vente pour votre industrie ou votre clientèle. Le deuxième type est la formation spécifique à l'entreprise: elle aborde les détails de vos produits et services, le processus de vente utilisé par votre équipe et les outils et ressources utilisés par votre entreprise.
Chaque vendeur, aussi expérimenté soit-il, peut bénéficier des deux types de formation commerciale, car apprendre à vendre est un processus continu. Les vendeurs ont toujours de nouvelles stratégies et de nouvelles technologies à apprendre pour vendre efficacement.
Lorsque vous amènerez un nouveau vendeur à bord, la priorité sera de suivre une formation spécifique à l'entreprise. À moins que votre nouvel employé soit un débutant de rang, cette personne aura au moins une compréhension de base des mécanismes de la vente. Cependant, il est probable que le nouveau vendeur ne connaisse pas grand-chose sur les produits de votre entreprise ou sur le fonctionnement du processus de vente de l'entreprise.
Commencer
La meilleure façon de commencer est de s'asseoir le nouveau vendeur avec votre équipe de service à la clientèle. Les gens du service à la clientèle sont intimement familiers avec vos produits et savent ce que les clients existants aiment le plus ou le moins. Laissez le nouveau vendeur écouter quelques appels de service à la clientèle, et donnez aux nouveaux employés l'accès à autant de documentation que possible sur les produits. La documentation va des guides de l'utilisateur aux brochures en passant par vos sites Web.
Une fois familiarisé avec votre gamme de produits, associez la nouvelle personne à un membre expérimenté de l'équipe des ventes. Écouter les appels téléphoniques et accompagner les rendez-vous donne aux nouveaux employés une idée du fonctionnement du processus. Vivre une seule vente, du début à la fin, peut avoir un impact durable.
Formation à l'interne ou à l'externe
Si votre nouveau vendeur démontre des faiblesses dans un domaine particulier (par exemple, il est bon d'obtenir des rendez-vous, mais étouffe à la fin), alors il est temps pour une formation de base. Vous pouvez soit vous former en interne (c'est-à-dire, le faire vous-même ou affecter un vendeur senior) ou en externe (par exemple, en signant votre nouvel employé pour une formation formelle comme un cours de formation à la vente).
La formation interne est moins chère et vous pouvez la personnaliser en fonction des besoins de vos employés, mais cela prend du temps. Il peut finir par vous coûter plus cher à long terme si votre meilleur vendeur passe un temps précieux à faire la formation au lieu de faire des ventes. Une alternative consiste à combiner les deux approches: signer le nouvel employé pour un cours externe, puis prendre des dispositions pour que cette personne pratique à l'interne en organisant des séances de jeu de rôle ou en l'envoyant sur rendez-vous.
En ce qui concerne les vendeurs chevronnés, chaque fois que vous ajoutez un nouveau produit ou service, tous vos vendeurs doivent le savoir, pas seulement les novices.
4 conseils d'entraînement universels
Utilisez Empathy. Tout bon vendeur est un bon résolveur de problèmes. Si un vendeur se met dans la peau de son prospect, il y a de bonnes chances qu'il comprenne le problème du prospect et, espérons-le, un problème dont les prospects ne sont pas conscients. Un bon vendeur a la capacité de regarder vers l'avenir. Ils peuvent dire à un prospect: «Au bout d'un moment (dans deux ou trois mois), vous allez rencontrer un problème avec XYZ. Une fois que vous avez identifié un problème que le client ne connaissait pas (et que vous offrez une solution), vous devenez précieux.
Créez un script. Assurez-vous que votre force de vente a une base solide sur laquelle s'appuyer. Ce qui signifie, sans ressembler à un robot, assurez-vous que votre équipe connaît les bases de ce qu'ils vendent. Vous voulez que leur script, pour ainsi dire, devienne une seconde nature quand vous parlez à un client. De cette façon, ils ne sont pas empêtrés de devoir se souvenir des informations de base et peuvent se concentrer sur les besoins spécifiques du client particulier.
Identifiez le client incorrect. Repérer les signes révélateurs d'un client qui fait du lèche-vitrine ou de la plaignante chronique qui finira par retourner le produit est important. Deux drapeaux rouges que vous pouvez transmettre à vos vendeurs comprennent des prospects qui sont impolis pendant le processus de vente (et qui ne valent pas l'aggravation) et des prospects nécessiteux qui vous enverront un email cinq fois par jour (et qui ne valent pas le coup) . Aidez vos vendeurs à repérer les mauvais clients afin qu'ils puissent se concentrer sur la vente aux bons clients, car ce sont eux qui garderont votre chiffre d'affaires en hausse.
Surmonter la peur. Surtout quand il s'agit de vendeurs moins expérimentés, vous devez les aider à surmonter la peur. Pour commencer, la plupart des gens ont peur du rejet - et le rejet vient avec chaque travail de vente. Faites savoir à vos vendeurs qu'ils seront rejetés - beaucoup. Et rappelez-vous, même les gens les plus sociaux ont peur de parler en public. Pour vous aider à les préparer, demandez à chaque membre de votre équipe de s'exercer à faire des présentations à d'autres membres de la vente afin qu'ils surmontent (lentement) leur peur de la performance.
Meilleures techniques de formation à la vente
Voici un résumé des formats les plus courants pour la formation à la vente:
Cours. Le format de cours typique, que ce soit en personne ou en ligne, est un excellent moyen de transférer vos connaissances de vente à vos coéquipiers. En outre, le format du cours permet à vos commerciaux de suivre leur formation selon un horaire qui leur convient tout en vous permettant de suivre leur progression.
Ateliers en personne. Des ateliers en personne brisent la journée de travail et constituent un bon moyen de susciter l'enthousiasme autour de votre formation continue en matière de ventes.
Embauche de consultants externes. Si vous avez trop de gens à former ou si vous ne pouvez pas offrir une formation interne efficace, il est temps d'embaucher un consultant externe pour venir faire la formation. Un consultant expérimenté peut ajouter beaucoup de valeur basée sur une richesse d'expérience, des informations de marché précieuses, et la possibilité de personnaliser vos outils de vente. Il peut également vous aider à obtenir l'adhésion en faisant appel à un expert.
Conférences Les conférences permettent aux employés d'apprendre auprès de leaders reconnus et de prendre le pouls de ce qui se passe dans votre marché. Les conférences offrent également la possibilité de mobiliser toute votre équipe pour que tout le monde profite de la formation de l'industrie.
Test d'équipe interne. Parfois, la meilleure façon d'apprendre est d'être jeté dans la partie profonde. Réaliser un audit des cycles de ventes passés, réussis ou non, est un excellent moyen de former un commercial en utilisant des applications réelles.
Le retour d'expérience sur le terrain est la clé. La plupart des développements de talents se produisent sur le terrain. Cependant, l'analyse et les commentaires qu'un vendeur reçoit après un appel sont ce qui résonne. Si vous mettez l'accent sur l'écoute des clients et la compréhension des besoins des clients dans une situation de vente réelle, puis que vous fournissez des commentaires spécifiques (bons et mauvais), vous influencerez la capacité de vente d'une personne.
Conseils de formation
Utilisez e-learning pour éduquer. Si votre équipe de vente ne connaît pas votre produit d'avant en arrière, même les meilleurs auditeurs ne parviendront pas à conclure une vente. Les vendeurs, en particulier les nouvelles recrues, doivent comprendre les détails du produit pour renforcer leur confiance lors de la vente. Avec une formation suffisante sur les produits, ils peuvent identifier les problèmes spécifiques des clients et comprendre suffisamment les détails des produits pour positionner le produit comme la solution parfaite.
L'apprentissage en ligne permet aux équipes de vente de parfaire leurs connaissances sur les produits, où qu'elles se trouvent. Grâce à des vidéos et des modules en ligne, vous pouvez également suivre les progrès pour s'assurer que tout le monde a vu les documents nécessaires.
Essayez le micro-apprentissage. Les vendeurs sont comme tout le monde: en général, ils ne peuvent pas conserver une énorme quantité d'informations en même temps.
La plupart des événements de formation de vente de plusieurs jours sont essentiellement un gaspillage d'argent parce que les participants souffrent de quelque chose appelé l'effet MEGO (mes yeux glacent sur). Gardez toutes les séances d'entraînement courtes et faites en sorte que les employés aient le temps de les absorber et de les tester.
Récompenser des réalisations spécifiques. Les vendeurs sont guidés par des objectifs (probablement plus que les autres employés), ce qui fait d'un programme de formation basé sur les performances une autre excellente option.
Cependant, ne généralisez pas le succès de votre équipe. Une technique de formation des ventes beaucoup plus efficace consiste à dire aux gens qu'ils font du bon travail parce qu'ils ont dépassé leur objectif trimestriel d'un certain pourcentage ou de reconnaître leur performance en concluant une vente particulièrement difficile.
Partagez des histoires de réussite. Selon le National Business Research Institute, l'attitude des employés affecte 40 à 80% de la satisfaction des clients.
Un engagement et un moral élevés des employés ont un impact direct sur les résultats financiers. Partage des succès mutuels instille également un sentiment d'unité chez vos vendeurs et les encourage à travailler plus dur et plus intelligemment.