La narration est l'un des meilleurs moyens de transmettre de l'information parce que c'est mémorable. Si vous pouvez travailler l'information que vous essayez de transmettre sous la forme d'une histoire, l'auditeur est beaucoup plus susceptible de prêter attention et de conserver l'information plus tard. Et les histoires se vendent bien parce qu'elles jouent aussi sur les émotions de l'auditeur.
Les histoires de vente fonctionnent mieux lorsqu'elles sont adaptées à chaque prospect. Bien qu'il serait bien d'écrire une ou deux histoires et ensuite les utiliser dans chaque présentation, les histoires générales ne seront tout simplement pas aussi efficaces pour cibler les besoins du prospect que le serait une histoire personnalisée. Heureusement, vos histoires de vente peuvent être conçues autour d'un format simple qui facilite la création de nouvelles histoires avec quelques minutes de travail.
Connaissez votre client
Plus vous en savez sur votre prospect, mieux votre histoire sera parce que vous pouvez utiliser ce que vous savez pour faire résonner l'histoire. Par exemple, si vous vendez des produits d'investissement à un prospect qui a deux enfants au collège et un autre au lycée, vous pouvez écrire une histoire rapide présentant les coûts élevés de l'université et comment il peut être difficile d'obtenir des prêts et des bourses. Maintenant, vous avez une histoire qui ne manquera pas d'intéresser votre prospect.
Règles de spécificité
Plus votre histoire est spécifique, plus elle aura d'impact sur votre auditeur. Si vous commencez par dire «Plus de 70% des parents ont du mal à trouver des frais de scolarité», vous aurez beaucoup moins d'impact que si vous dites quelque chose comme: «Belinda ne pouvait pas le croire. La lettre qu'elle venait de recevoir du collège de son fils annonçait que les frais de scolarité seraient supérieurs de 3 000 $ l'année prochaine. Elle avait déjà dû encaisser son fonds de vacances pour payer les frais de scolarité de l'année dernière ... comment allait-elle s'en sortir?
Ne pas improviser
N'essayez pas de créer une histoire de vente à la volée. Peu de gens ont la capacité d'improviser une histoire vraiment convaincante. Au lieu de cela, prenez le temps de rédiger votre histoire bien avant le rendez-vous. Ecrivez-le, puis lisez-le à haute voix à partir de votre script. Cela vous aidera à identifier les zones où votre histoire est en retard ou saute quelque chose d'important. Mieux encore, avoir un ami ou un autre vendeur agissent en tant que votre public pour vos premières histoires. Une fois que vous avez pris le temps de les écrire, vous devriez être en mesure de juger par vous-même si une histoire fonctionne bien ou non.
Vous pouvez vous préparer à écrire l'histoire en composant une liste des éléments les plus importants. Tout d'abord, notez le fait ou les faits que vous avez découverts au sujet de la perspective que vous avez l'intention de travailler dans l'histoire. Ensuite, notez les avantages du produit qui s'appliquent le mieux à la situation de ce prospect. Pensez aux émotions que votre personnage aura au cours de l'histoire et écrivez-les aussi. Ces éléments sont la structure de base de votre histoire.
Utiliser l'imagerie
L'imagerie est utile pour obtenir et garder l'intérêt de votre auditeur. Inclure une action et un dialogue aussi bien. Dans l'exemple ci-dessus, vous pourriez continuer l'histoire en demandant à Belinda de discuter du problème des frais de scolarité avec son mari et / ou son fils. Une histoire de vente ne devrait pas prendre plus de cinq minutes à lire à haute voix.
Donner une clause de non-responsabilité
Soyez sûr de noter quelque part que l'histoire est basée sur des circonstances imaginaires, ou votre prospect pourrait supposer que c'est un témoignage de client. Si vous utilisez ces histoires dans des documents promotionnels écrits ou sur votre site Web, vous pouvez ajouter un avertissement au bas de la page en disant: «L'histoire ci-dessus est un exemple général et non basé sur une personne ou des personnes spécifiques. histoire à haute voix dans un rendez-vous, vous pouvez poursuivre avec, "Maintenant, c'était juste une histoire inventée, mais cela vous semble probablement très familier ..." et continuer à partir de là.