La génération de leads est la méthode pour obtenir des demandes de clients potentiels. Dans les anciens jours de vente pré-Internet, la génération de leads se produisait dans des lieux tels que des foires commerciales - les visiteurs du stand d'une entreprise remplissaient une carte avec leurs coordonnées et la retournaient pour recevoir un rappel de l'équipe commerciale de cette société. Depuis la montée de l'Internet, de nombreuses entreprises utilisent leurs sites Web comme une option de génération de prospects. Le courrier électronique offre également un potentiel de génération de prospects, car les entreprises peuvent acheter la liste de marketing par e-mail d'une autre société ou les payer pour promouvoir l'entreprise sur leurs propres e-mails de marketing.
La plupart des experts en marketing recommandent que les entreprises utilisent au moins 10 méthodes différentes de génération de prospects pour s'assurer que leurs pipelines restent pleins.
La qualité est aussi importante que la quantité
Parce que la génération de leads est la première étape du processus de vente, la qualité et la quantité sont des facteurs importants. Les prospects de qualité sont des pistes qu'un vendeur a de bonnes chances de fermer, ce qui signifie qu'il doit au moins avoir le potentiel de devenir client. Chaque liste de prospects aura un certain nombre de leads indésirables - des personnes qui ne sont pas qualifiées pour acheter le produit pour une raison quelconque - mais plus le pourcentage de leads est faible, moins les vendeurs perdront de temps à traiter cette liste. La quantité est également importante parce que même un vendeur avec une liste de 100% de bons prospects ne sera pas en mesure de fermer chacun d'entre eux.
Un vendeur avec 100 bonnes pistes pourrait être en mesure de faire 10 rendez-vous, dont 4 vont fermer la vente. Par conséquent, si un vendeur a un quota de 40 ventes par mois, il aura besoin de 1000 bons prospects par mois juste pour faire le nombre minimum de ventes requis.
Chaque technique de génération de leads a généralement un compromis entre qualité et quantité. Par exemple, un formulaire sur le site Web de l'entreprise que les visiteurs peuvent remplir pour demander un rappel générera des prospects de haute qualité - ces visiteurs sont très susceptibles d'acheter car ils sont suffisamment intéressés pour en savoir plus - mais ne le feront probablement pas générer beaucoup de prospects. D'un autre côté, une liste de prospects basée sur une liste d'abonnement à une newsletter d'une autre société peut générer beaucoup de leads, mais ils ne seront pas aussi intéressés ou qualifiés.
Ce compromis est une autre raison pour laquelle les entreprises sont judicieuses d'utiliser de nombreuses méthodes de génération de prospects.
Services de génération de prospects
De nombreuses agences de marketing proposent des services de génération de leads pour les entreprises qui ne souhaitent pas développer leurs propres systèmes. Ces agences auront souvent un réseau d'entreprises et de sites Web qu'ils utilisent pour promouvoir leurs entreprises clientes. Lorsqu'un visiteur exprime un intérêt pour l'un des clients de l'agence, l'agence transmet ce lien au client. Souvent, les agences font la promotion de leurs clients via un répertoire ou une liste de fournisseurs, et lorsqu'un visiteur demande un devis pour un service spécifique, l'agence alerte le client approprié.
La plupart des agences permettront aux clients de spécifier le type de prospects qu'ils aimeraient recevoir. Par exemple, une entreprise peut choisir de limiter les prospects à une certaine région géographique.
Les moteurs de recherche proposent également des options de génération de leads. Toute entreprise possédant un site Web peut apparaître sur une liste de moteurs de recherche pour effectuer des recherches connexes, et les visiteurs peuvent ensuite cliquer sur un lien pour accéder au site Web de cette société. Cependant, certains moteurs de recherche proposent également une option de génération de leads pay-per-click. Le moteur de recherche affiche un lien vers le site Web de l'entreprise en haut du formulaire de résultats de recherche, ce qui augmente le risque que les clients potentiels choisissent de visiter ce site Web. Cependant, lorsqu'un visiteur clique sur le lien, le moteur de recherche facture une petite somme à l'entreprise, contrairement aux listes «générales» gratuites.
Il est conseillé aux entreprises qui utilisent la publicité pay-per-click de faire preuve de prudence au début, car une campagne trop réussie peut finir par coûter beaucoup plus cher que prévu!