Quand est-ce que ça va?
Nous avons tous entendu le dicton que nous ne devrions jamais assumer. En supposant que vous pouvez mettre en place pour la déception, vous faire cesser d'écouter vos clients et de ne pas être aussi approfondie que vous devriez être au cours d'un cycle de vente. Mais toutes ces «règles» sortent par la fenêtre quand il s'agit d'utiliser efficacement la clôture supposée.
Aussi puissant et aussi efficace que peut l'être la clôture supposée, vous feriez mieux d'être prêt à chaque étape du cycle de vente, sinon cette clôture ne se terminera pas du tout. En supposant qu'une vente que vous n'avez pas gagné est semblable à la vanité, ce qui est l'un des traits les plus dommageables pour tout professionnel de la vente.
La fermeture supposée
Si vous commencez un cycle de vente en supposant que le prospect va acheter votre produit ou service, et que vous laissez subtilement savoir à votre prospect que vous supposez qu'il deviendra un client, vous utilisez la technique de «fermeture supposée».
Cela semble assez simple, non? Eh bien, c'est mais il y a quelques choses à garder à l'esprit lorsque vous utilisez la fermeture supposée.
Votre état d'esprit
Chose amusante à propos d'avoir des attentes positives chaque fois que vous entrez dans une opportunité de vente: Les choses semblent fonctionner plus favorablement. Peut-être y a-t-il des forces cosmiques ou divines au travail ou peut-être que le fait d'être positif vous place dans un esprit-espace plus ingénieux. Plus vous êtes positif, moins vous avez de craintes ou de réserves. S'il y a une chose sûre de tuer une vente, c'est douteux. Vous abordez également chaque étape du processus de vente avec plus d'enthousiasme, plus d'énergie et plus de confiance.
Ces traits sont contagieux et ont souvent des effets positifs sur tout ce que vous entrez en contact avec. En général, les gens préfèrent passer du temps avec des gens positifs et éviter ceux qui sont négatifs. L'utilisation d'un processus supposé qui développe des traits positifs a non seulement des effets positifs sur ceux avec qui vous interagissez, mais il a été prouvé que vous aviez d'importants avantages qui imprègnent tous les aspects de votre vie.
En supposant que votre prospect voit les avantages de votre produit ou service vous donne un avantage distinct. Bien que vos hypothèses puissent être complètement fausses, votre confiance peut être contagieuse et peut être tout ce qui est nécessaire pour retirer votre prospect de la colonne des prospects et dans la colonne des clients. Il est important de noter, cependant, que supposer trop peut se retourner contre. Vous devez utiliser des «contrôles de température» fréquents de votre client pour vous assurer qu'il suit vos hypothèses.
L'état d'esprit de votre client
En général, les gens aiment acheter des choses mais n'aiment pas être vendus. Lorsque vous traitez avec un professionnel de la vente qui estime avoir besoin d'un prospect à chaque étape du cycle de vente, les gens ont naturellement tendance à repousser, à devenir suspicieux et souvent à ne rien acheter du tout. Cependant, quand quelqu'un se sent guidé par un professionnel de la vente confiant qui semble les comprendre, les gens suivent souvent l'exemple du professionnel de la vente. Votre tâche principale est de les conduire vers une vente qui leur profite et vous.
Basse pression
La chose merveilleuse au sujet de la technique de fermeture supposée est que c'est très basse pression. Au lieu d'essayer de convaincre une perspective de faire quelque chose, vous présumez qu'ils veulent et sont d'accord pour aller de l'avant. Cela ne fonctionne que si vous avez bien fait votre travail dans chaque étape de vente et avez le droit d'assumer la vente. Faire un mauvais travail de prospection, de qualification, de livraison de valeur ou de l'une des étapes d'un cycle de vente et de votre proximité assomptive se transforme en une poussée pompeuse.
Si vous devez employer des techniques de «fermeture», cela devrait indiquer que vous n'avez pas fait du bon travail avec une ou plusieurs étapes du processus de vente. L'utilisation de la technique de fermeture supposée pour passer d'une étape de vente à l'autre fonctionne extrêmement bien une fois que votre client voit suffisamment de valeur pour investir plus de temps et d'énergie.
Un dernier mot
L'Assumptive Close présente de nombreux avantages tant pour le professionnel de la vente que pour le client. Non seulement le processus de vente peut être agréable, enrichissant et facile, mais le processus peut aussi être beaucoup plus court. Aller à "Oui" est l'objectif de tous les professionnels de la vente. Le plus vite vous pouvez obtenir à "oui", le plus vite vous pouvez passer à la prochaine vente.
Dans le premier paragraphe de cet article, il a été suggéré que la clôture supposée vous permet de jeter les facteurs critiques que vous suivez au cours d'un cycle de vente. Après avoir lu, vous vous demandez probablement, "Alors, quelles sont ces choses que je peux faire disparaître si j'utilise la fermeture supposée?" La réponse est, en fait, aucune. En fait, vous devez écouter de plus près ce que votre client dit.