Tout le monde est occupé ces jours-ci, y compris les vendeurs. C'est pourquoi de nombreux commerciaux se tournent vers des réunions virtuelles, des e-mails, des appels téléphoniques et même des SMS pour communiquer avec les prospects et les clients. Pourtant, aucun de ces outils de communication ne peut correspondre à la touche personnelle de la réunion en face-à-face. Alors que les contacts virtuels peuvent être un moyen rapide et facile de rester en contact, les réunions physiques périodiques sont toujours le meilleur moyen de maintenir une relation d'affaires solide.
En fait, rencontrer quelqu'un dans la chair ajoute un sentiment de réalité à la situation. Si tout ce que vous faites est d'envoyer un courriel à un client, ils pourraient aussi bien communiquer avec un robot de vente intelligemment programmé. Les conversations téléphoniques sont une meilleure étape - et sont probablement la meilleure option pour rester en contact avec des clients d'une autre région géographique - mais ne sont pas toujours la même chose qu'une réunion physique. En règle générale, si vous recherchez simplement un échange rapide d'informations, alors le téléphone ou le courrier électronique est la meilleure solution.
Mais si vous n'avez pas vu un client important depuis longtemps ou si vous avez besoin de trouver quelque chose d'important, alors une réunion physique est une bonne idée. Et avec des perspectives, au moins une réunion en face-à-face est presque obligatoire.
Révèle le langage corporel
Les réunions physiques vous donnent une chance d'évaluer le langage corporel de votre prospect ainsi que ce qu'il dit. Et puisque le langage corporel est habituellement plus honnête que le langage verbal, cela vous donnera un avantage significatif dans la détermination de ce qu'il veut vraiment. Bien sûr, vous pouvez également transmettre plus d'informations par le biais du langage corporel - alors assurez-vous d'envoyer les bons messages.
Aide à construire un rapport
Une vraie réunion vous donne également une opportunité beaucoup plus grande de construire un rapport, ce qui est important avec les clients et absolument crucial avec les perspectives. Les réunions s'ouvrent généralement avec de petites discussions et une série de rencontres pour apprendre à se connaître que vous n'avez pas dans une chaîne de courriels. Le partage de ces informations personnelles vous aide à établir une relation de travail confortable avec l'autre personne. Et si vous apprenez que vous êtes allé au même collège ou préférez le même type de tarte, c'est encore mieux.
Vous aide à mieux connaître votre prospect
Lorsque vous visitez un prospect ou un client à leur emplacement, vous pouvez en apprendre beaucoup sur eux juste en regardant autour. Par exemple, votre première impression du lieu de travail de quelqu'un pourrait être haute pression ou détendue, rangée ou désordonnée, rigide et minimaliste ou encombrée. Ces perceptions vous donnent un bon point de départ pour développer la bonne approche commerciale. Un bureau décoré de manière très conservatrice indique une entreprise qui pourrait être à l'aise avec une approche de vente traditionnelle d'un vendeur de costume, tandis qu'un décor qui brille funky indique une perspective qui est probablement mieux adapté à une approche plus détendue et décontractée.
Cette collecte d'informations devient encore plus utile si vous avez la chance de voir le bureau du prospect. Les photos sur son bureau, les affiches sur le mur, même le degré auquel il organise ses affaires peuvent vous en dire beaucoup sur cette personne.
Une réunion personnelle hors site peut également être très efficace, surtout si vous collectez des informations sur la société de cette personne. Elle n'est peut-être pas à l'aise de vous parler des caprices de la personnalité de ses patrons s'ils sont à dix mètres dans le couloir, mais si vous l'emmenez déjeuner, vous pourriez vous retrouver avec une mine d'informations privilégiées. Et contrairement au courrier électronique, une conversation en face-à-face n'est pas écrite et constitue donc un moyen moins risqué de divulguer des informations. Personne ne veut que leurs commentaires sur les collègues apparaissent dans la mauvaise boîte de réception.