Il y a des centaines de façons de conclure une vente, une multitude de compétences de vente et une offre apparemment illimitée de gourous de vente vantant leur approche de vente «nouvelle et améliorée». Connaître différentes méthodes pour conclure une vente et aiguiser vos compétences en vente est extrêmement important, tout comme savoir comment aborder votre position de vente.
Mais lorsque la situation se détériore et que votre carrière (ou une vente importante) est en jeu, vous pourriez envisager d'oublier ce qui vous rapproche le plus et vous concentrer plutôt sur l'approche honnête des ventes.
Quelle est l'approche honnête des ventes?
Les clients et les prospects sont significativement plus informés que jamais. Avec une simple recherche Google, les gens peuvent en apprendre beaucoup sur votre produit, service, entreprise, industrie, concurrents et, selon votre réseau social, sur vous.
Avec une quantité pratiquement illimitée d'informations à leur disposition, les clients sont mieux équipés pour identifier les déclarations «moins qu'honnêtes» faites par des professionnels de la vente agressifs pour conclure une affaire. Et quand un client sent que le représentant de vente assis sur son bureau n'est pas honnête, tous les rapports disparaissent, ainsi que les chances du représentant des ventes de gagner un client.
Et l'approche de vente honnête commence avec une décision prise par un professionnel de la vente de traiter son client avec le plus grand respect; comprendre que sans clients, sa compagnie ne serait plus en affaires. L'approche honnête des ventes ne signifie pas que le représentant des ventes n'est pas assuré dans la tentative de gagner une vente, mais que toutes les actions et les étapes accomplies ou prévues pour gagner l'entreprise sont fondées en toute honnêteté.
Les avantages à court terme de l'honnêteté
L'attrait de raconter un petit "mensonge blanc" est parfois puissant. Quand vous savez que votre concurrent offre à votre prospect quelque chose que vous savez que vous ne pouvez pas rivaliser avec, l'idée d'exagérer votre produit ou service peut être tentant. Ce faisant, cependant, a souvent des ramifications à court terme très négatives.
L'un des pires résultats de l'embellissement au cours d'une réunion de vente est que vous vous positionnez souvent dans une situation où vous avez trop promis et, finalement, mal exécuté. En adoptant une approche totalement honnête peut en effet vous coûter quelques affaires qui auraient pu être fermées en employant une approche moins qu'honnête, votre confiance en soi et votre estime de soi réaliseront une bosse merveilleuse dans l'amélioration. Vous vous sentirez mieux dans vos compétences de vente, sachant que vous ne devez pas compter sur la malhonnêteté ou les «trucs du métier» pour être pris en compte dans le cycle de vente d'un client.
Et quand vous fermez un cycle de vente honnête, vous vous reposerez plus facilement la nuit et serez plus à l'aise dans votre succès en sachant que votre victoire a été vraiment gagnée et que vous l'avez gagnée!
Les avantages à long terme de l'honnêteté
À moins que vous n'ayez l'intention d'être dans les ventes aussi longtemps que cela vous prend pour trouver un emploi dans une industrie différente, sachant que les actions que vous prenez aujourd'hui affecteront votre avenir, est une raison pour laquelle honnête dans vos transactions est important.
Que vous l'acceptiez ou non, ce que vous faites dans votre carrière professionnelle peut et vous suivra tout au long de votre carrière. Sur-promettre quelque chose à un client et ne soyez pas surpris que le client laisse savoir à tout le monde dans votre réseau en tant que professionnel de la vente. Inversement, adopter une approche honnête de votre carrière et vos clients satisfaits et fidèles ne sont pas seulement susceptibles d'acheter de nouveau chez vous, mais aussi de faire savoir aux autres à quel point vous êtes professionnel et honnête. Les resultats? Plus de ventes, plus de succès et plus d'opportunités.