Entrez dans un magasin de chiots avec un amoureux des chiens et regardez comment ils peuvent devenir émotionnellement attachés. Maintenant, que pensez-vous qu'il se passerait si le propriétaire du magasin a permis à l'amoureux des animaux de prendre un chiot à la maison pendant quelques jours avant de décider d'acheter ou non le chiot. Que penses-tu qu'il va se passer? Tu l'as deviné. Le chiot ne verra plus jamais l'intérieur du magasin. Permettre aux clients potentiels de "tester" le produit sans obligation est considéré comme le chiot à proximité. Il peut être un outil de fermeture très efficace s'il est utilisé correctement.
Une vente émotionnelle
Les gens achètent sur l'émotion et justifient ensuite avec la logique. Connaître et comprendre ceci est la clé pour comprendre comment et quand utiliser le chiot à proximité. Si vous êtes dans le domaine de la vente d'animaux de compagnie, il est assez évident comment, quand et pourquoi cette technique de fermeture fonctionne. Les gens ramènent le chiot à la maison, et à moins que le chiot ne soit une terreur, ils tombent amoureux du chien et ne penseraient jamais à le ramener au magasin. Pour le professionnel de la vente, une fois que quelqu'un prend le chiot à la maison, la vente est presque terminée.
Mais cela peut-il fonctionner pour tout autre type de vente de produits? Vous feriez mieux de le croire, et vous pourriez être surpris de savoir combien d'industries de vente peuvent faire un usage efficace de la vente de chiot.
Voitures et copieurs
Les concessionnaires automobiles ont utilisé une version modifiée du chien chiot à proximité pendant des années. Ils appellent cela le "test drive". Les acheteurs de voitures sont autorisés à prendre une voiture pour un essai routier et commencent immédiatement à se voir comme les propriétaires de la voiture. Un professionnel de la vente de voitures intelligentes devrait toujours suggérer que le client conduise la voiture à la maison du client et la garer dans leur allée. De cette façon, les voisins du client les voient conduire une nouvelle voiture, et ils obtiennent le retour visuel d'avoir une nouvelle voiture dans leur allée.
Des outils de vente très puissants et très émotionnels!
Ceux qui vendent du matériel de bureau offrent souvent un essai gratuit et sans obligation en cabinet pour leurs produits. Le client peut utiliser le nouvel équipement dans son environnement de bureau et profiter de toutes les nouvelles fonctionnalités et améliorations du nouveau système par rapport à son ancien équipement.
Les dangers du chien chiot Fermer
Il y a seulement quelques dangers dont vous devez être conscient. Heureusement, ceux-ci sont quelque peu contrôlables. La première consiste à envoyer un produit à la maison avec un prospect qui n'est pas correctement qualifié. Pour quelque raison que ce soit, les personnes qui n'ont pas les moyens d'acheter un produit ou qui n'ont pas l'autorité d'achat aiment agir comme si elles le pouvaient ou le faisaient. Ces prospects seront impatients d'accepter votre offre de ramener le produit à la maison, mais peuvent ne pas avoir les moyens de le payer. Vous devez vous assurer que le client peut payer pour le produit et prendre la décision d'achat.
Rappelez-vous que dans les ventes, beaucoup de gens peuvent dire «non», mais seulement quelques-uns font l'autorité de dire «oui».
Le prochain est si le produit n'est pas ce que le client veut ou a besoin. Il peut être évité en faisant un bon travail pour s'assurer que ce que vous proposez est le bon produit. Laisser un client ramener une Mercedes à la maison quand il a besoin d'une camionnette ne donnera probablement pas lieu à une vente.
Le suivant est le danger le moins évitable. C'est quand le produit que vous envoyez avec le client échoue. Imaginez envoyer une voiture à la maison avec un client qui éprouve un problème opérationnel majeur (ou même mineur). Sauf si l'offre sur la voiture est vraiment trop bonne pour refuser, ils seront de retour dans votre lot dès que le client peut l'obtenir. Placer un ordinateur ou toute autre pièce d'équipement de bureau qui a quelque chose de mal avec lui ne sera pas seulement faire sauter votre accord, mais peut également détruire votre crédibilité auprès du client.
Cela signifie que vous ne perdrez pas seulement la vente initiale, mais que vous ne pourrez plus jamais leur vendre quoi que ce soit.
Les avantages l'emportent sur les dangers
En fin de compte, le chien chiot fermer est un outil de fermeture très efficace qui, si elle est utilisée correctement, entraîne des ventes plus fermées que dans les ventes perdues. Assurez-vous de vous qualifier complètement, envoyez le bon produit à la maison et assurez-vous que ce que vous envoyez à la maison avec votre client est minutieusement vérifié et est en parfait état de fonctionnement.
Cette clôture ne fonctionnera évidemment pas pour toutes les industries mais elle le sera pour la plupart. Soyez créatif et définissez une cadence de "meilleure pratique" pour votre entreprise. Même si vous ne fermez pas tous les chiots à proximité, vous fermerez probablement beaucoup plus que ce que vous perdrez.