La règle de base pour toute vente est la suivante: mieux vous faites au cours du processus de vente, plus il est facile de fermer le client. Si vous avez atteint la fin de votre présentation et n'avez pas convaincu la perspective qu'il veut acheter, vous aurez du mal à conclure. D'un autre côté, si vous avez fait du bon travail en établissant des rapports et en décrivant les avantages, votre clôture pourrait être aussi simple que «Signer ici».
Certains vendeurs ont beaucoup de succès avec les techniques de fermeture. Ils commencent à fermer dès le début du rendez-vous, en utilisant une déclaration comme "Si je vous montre comment ce produit vous fera économiser 75% sur votre produit actuel, allez-vous acheter aujourd'hui?" Et continuez à partir de là. Ces vendeurs réussissent parce qu'ils utilisent des astuces de psychologie sociale pour manipuler la perspective dans l'achat.
D'autres vendeurs détestent les techniques de fermeture, insistant sur le fait que tout vendeur qui recourt aux «trucs» de clôture traditionnels ne fait pas un bon travail de vente. Malheureusement, il est rare qu'un processus de vente se déroule si bien que vous n'avez pas besoin de le fermer du tout. Si vous construisez une confiance substantielle avec le prospect et trouvez un produit qui lui convient parfaitement, elle sera facile à fermer, mais la plupart des prospects n'achèteront toujours pas sur place à moins que vous leur donniez un coup de pouce comme celui-ci " Signez ici "commentaire.
Pourquoi appliquer les techniques de fermeture
Les techniques de clôture sont extrêmement utiles dans les ventes, car le plus grand ennemi de tout vendeur est l'inertie. Le changement est une chose effrayante, et si on leur donne un choix, les perspectives resteront dans leur situation actuelle plutôt que de prendre un risque en achetant un nouveau produit. Donc, même si vous avez bien fait votre travail et que le prospect pense que votre produit est la meilleure option, si vous ne faites pas de clôture, il est susceptible de remettre l'achat à plus tard. Plus le changement est important (et plus onéreux), plus il y a de chances que les perspectives se traîneront.
L'utilisation appropriée des techniques de clôture, alors, est de donner la dernière petite poussée qui fait bouger votre prospect. Chaque partie du processus de vente jusqu'à la clôture devrait contribuer au sentiment de la perspective que l'achat de votre produit est sensiblement mieux que de rester avec le statu quo. Les vendeurs d'étoiles s'appuient généralement sur des techniques de fermeture très simples, telles que la clôture présumée, parce qu'ils prennent soin de poser les bases appropriées pendant la présentation.
Les techniques de fermeture complexes sont généralement plus "difficiles" dans les deux sens du mot. Ils sont plus difficiles parce qu'ils sont plus difficiles à déployer correctement, mais ils sont aussi des méthodes de vente difficiles - ils travaillent en faisant pression sur le prospect dans une décision qu'il ne veut pas faire par lui-même. La plupart des vendeurs préfèrent s'en tenir à des fermetures simples au lieu de s'en remettre aux plus délicats.
Bien sûr, certaines perspectives sont plus difficiles à vendre que d'autres. Cela peut être dû à une erreur de votre part ou à des facteurs indépendants de votre volonté. Si votre prospect a une très mauvaise journée, par exemple, il sera moins enclin à vous écouter, peu importe la qualité de votre présentation. Dans ces cas, une clôture ferme peut sauver une vente qui serait autrement une cause perdue. Les fermetures rigides sont également plus susceptibles d'agacer le prospect à moins d'être faites correctement, car elles sont plus manipulatrices que les fermetures plus douces.
Mais si la perspective ne prévoit clairement pas d'acheter chez vous, une technique de clôture avancée peut valoir le risque.