Vous avez passé des heures à passer des appels à froid et avez réussi à rassembler quelques rendez-vous pour faire votre argumentaire de vente. À ce stade, la façon dont vous agissez pendant la présentation des ventes déterminera si vous allez conclure une autre vente ou si vous vous éloignez de la défaite.
Stand Up pour votre présentation des ventes
Donnez toujours votre présentation debout plutôt que de rester assis. Quand vous vous tenez debout pendant que vous parlez, vous parlez d'une position de force. Une personne debout se sent plus énergique qu'une personne assise, et cela transparaîtra dans votre présentation. Il est également plus facile de parler haut et fort lorsque vous êtes debout parce que la position assise exerce une pression sur votre diaphragme. Enfin, debout vous permet d'utiliser votre langage corporel dans toute son étendue - rythme, gestes, écriture sur un tableau blanc, etc. Et le langage corporel est une énorme partie de votre apparence et de l'attitude que vous projetez.
Établir un contact visuel
Le contact visuel est également une composante essentielle du langage corporel. Faire régulièrement un contact visuel avec votre public maintient un lien avec cette personne. Si vous donnez une présentation à plus d'une personne, jetez un coup d'œil à chacune d'entre elles. Ne vous concentrez pas seulement sur la personne «la plus importante», sinon vous vous sentirez exclu par le reste de vos auditeurs. Habituellement, vous voudrez garder le contact visuel pendant cinq à dix secondes à la fois avant de passer à une nouvelle personne.
Rendez-le agréable
Essayez de vous amuser avec votre présentation. Si vous n'aimez pas votre propre présentation, qui le fera? Si vous passez un bon moment, cette énergie se manifestera dans votre présentation et aidera votre auditoire à passer un bon moment. Injectez un peu de plaisir dans votre présentation - tout ce qui vous aidera à vous amuser. Cela pourrait être une diapositive amusante, une bonne citation, ou une blague ou deux jetés dedans.
Assurez-vous de rester avec l'humour approprié aux affaires. Ensuite, avant que votre présentation ne commence, pensez à quel point ce sera formidable si votre prospect décide de mettre un ordre énorme sur place. Visualisez-vous dans cette situation et apportez cette énergie mentale dans la pièce avec vous.
Planifiez et pratiquez, mais ne vous coincez pas dans votre script
Chaque fois que vous faites une présentation, vous devez savoir exactement ce que vous allez dire à l'avance. Faites des répétitions, en gardant votre script exactement. Mais quand vous allez dans la présentation réelle, soyez prêt à faire un peu de virage de votre script.
Une présentation ne se passe presque jamais exactement comme prévu. Votre auditeur pourrait avoir une question à laquelle vous ne vous attendiez pas, ou il pourrait être très intéressé par quelque chose que vous mentionnez en passant, vous incitant à consacrer plus de minutes à ce sujet. Mais dans ces situations, ne pensez pas que vous avez perdu votre temps en préparant à l'avance. Votre script vous fournit un point de départ. Sans un endroit pour commencer, votre présentation serait beaucoup plus faible.
Briser le moule standard d'une présentation commerciale
Et en parlant de scripts, la présentation de vente traditionnelle, dans laquelle un vendeur parle de son produit et de l'écoute des prospects, n'est pas la meilleure façon de vendre. Toute présentation à l'ancienne sera conçue pour bien fonctionner avec un large éventail de prospects. En conséquence, il ne sera pas un ajustement parfait pour TOUT prospect en particulier.
La première étape que la plupart des vendeurs doivent effectuer pour améliorer leurs rendez-vous de vente consiste à abandonner le terrain standard. Un argument de vente typique commence avec le vendeur décrivant son entreprise et exposant son rôle dans l'industrie, y compris les récompenses ou les certifications qu'il pourrait avoir.
La raison pour laquelle les vendeurs commencent de cette façon est assez logique: ils veulent montrer la perspective que leur entreprise est un fournisseur légitime et respectable, établissant leur bonne foi dès le début. Malheureusement, ce que la perspective entend est "Maintenant, je vais parler de moi et de mon entreprise pendant un moment. Regardez, j'ai des diapositives. »Les premières minutes de la présentation sont quand le prospect écoute de plus près, mais si vous omettez de dire quelque chose qui l'intéresse, il commencera à vous écouter.
Découvrez l'intérêt de votre client potentiel
Lors du premier rendez-vous, la plupart de vos prospects ne ressentiront pas un énorme besoin de changement. Ils peuvent être légèrement intéressés à savoir quelles options ils ont - c'est pourquoi ils ont accepté le rendez-vous en premier lieu - mais si vous ne piquez pas leur intérêt assez rapidement, votre fenêtre d'opportunité se fermera.
Et si le prospect n'envisage pas sérieusement de faire un changement, il ne s'intéressera guère à la façon dont votre entreprise se compare à la société X. Ainsi, au lieu de casser votre deck PowerPoint standard, essayez de trouver un nouveau programme qui tournera autour de votre perspective au lieu de autour de vous. Ce programme devrait être centré sur un ou plusieurs problèmes importants pour le prospect. Ces problèmes peuvent être des problèmes auxquels il fait face ou des opportunités qu'il veut saisir; Idéalement, vous incluez certains de chaque.
Par exemple, vous pourriez commencer par dire quelque chose comme: «Mon objectif pour cette réunion est de vous aider à réduire les coûts de production d'au moins 20%.» Vous avez maintenant l'attention du prospect! Ensuite, vous pouvez poser des questions sur les perspectives de sa configuration de production actuelle et ce qu'il aimerait changer (et garder la même chose). À ce stade, il est enfin temps de parler de votre produit, mais en termes de ce dont le prospect a besoin.
Par exemple, si votre prospect a cité moins de pannes de ligne de production comme son besoin le plus pressant, vous pouvez vous concentrer sur cet aspect de votre produit. Vous direz exactement à la perspective ce qu'il veut et a besoin d'entendre, et montrez en même temps que vous avez écouté et répondez à ses réponses.
Comment déterminez-vous quelles questions intéresseront votre prospect? Vous pourriez ramasser quelque chose que la perspective dit pendant votre appel de froid. Googler la perspective peut également générer plus d'idées; Si votre prospect se prépare à faire face à une nouvelle législation, a eu un trimestre record (en bonne ou mauvaise), est sur le point d'ouvrir un nouveau bureau à l'étranger, ou fait face à d'autres changements majeurs, vous pouvez probablement trouver les informations nécessaires en ligne
Une troisième option consiste à parler à certains de vos clients existants qui sont similaires à votre prospect en termes de taille, d'industrie ou de type d'entreprise. Si plusieurs clients, tous semblables à votre prospect, mentionnent le même problème, il existe une forte probabilité que votre prospect soit également concerné par ce problème.
Faites-en une conversation
Lorsque vous concevez votre présentation, souvenez-vous que l'interaction est la clé de la construction d'une présentation qui fera appel à la perspective spécifique devant vous. Si, au lieu de faire toute la discussion, vous amenez la perspective en posant des questions et en répondant de manière appropriée, vous pouvez aborder les problèmes ciblés de cette perspective sans passer beaucoup de temps sur des sujets qui ne l'intéressent pas. Et plus le prospect parle, plus il a de chances de se vendre sur votre produit - ce qui rend la conclusion de la transaction beaucoup plus facile.
L'utilisation d'une structure de présentation conversationnelle ne signifie pas que vous devriez être ad-libbing. Au contraire, il est important que vous restiez organisé et fassiez beaucoup de recherche et de préparation à l'avance. Plus vous en savez sur la perspective avant votre rendez-vous, mieux c'est.
Si vous avez déjà une idée des besoins les plus pressants de votre prospect par rapport à votre produit, vous pouvez apporter des témoignages de clients, des données de recherche et même des informations sur la manière dont votre produit répondra à ces besoins. Au minimum, vous devriez avoir une liste de 20 à 30 questions préparées à l'avance. Vous n'aurez certainement pas le temps de poser autant de questions, mais il est préférable de mettre fin au rendez-vous sans utiliser tout votre matériel que de manquer de choses à dire.
Si vous utilisez des diapositives dans votre présentation, vous pouvez garder votre prospect impliqué en lui posant une question à chaque diapositive ou deux - même si c'est aussi simple que: "Avez-vous des questions à ce sujet?" à votre matériel. Si la réponse du prospect à l'une de vos questions vous emporte sur une tangente, allez-y ... il est préférable de passer du temps à parler de sujets qui intéressent le prospect au lieu de dire "Parlons-en plus tard" et de passer au diapositive suivante.
Écrivez l'ouverture parfaite
Une fois que vous avez déterminé le sujet ou les sujets pour votre rendez-vous, commencez par créer quelques phrases que vous utiliserez pour ouvrir le rendez-vous en demandant la permission du prospect pour discuter de ce sujet. Par exemple, vous pourriez dire, "M. Prospect, beaucoup de mes clients travaillent dur en ce moment pour se préparer à la législation à venir.
Heureusement, j'ai été en mesure de les aider à réduire considérablement le temps et l'argent dont ils ont besoin pour se qualifier pour les nouvelles règles. Avec votre permission, j'aimerais vous en dire plus à ce sujet afin que nous puissions voir si je peux être tout aussi utile pour vous. "Si votre recherche a été couronnée de succès, votre prospect sera enthousiaste d'accord.
Sonder pour plus d'informations
Maintenant que vous avez obtenu l'intérêt du prospect, vous pouvez commencer à rechercher d'autres informations. Poser des questions est une partie importante de la nomination pour deux raisons: d'abord, il vous aide à qualifier la perspective; et en second lieu, il vous aide à identifier pleinement les besoins du prospect, informations que vous pouvez ensuite utiliser pour peaufiner votre approche. Il aide également à garder vos prospects impliqués en faisant le rendez-vous plus d'une conversation et moins d'une présentation.
Les prochaines étapes vers la clôture
À ce stade, vous avez peut-être suffisamment impressionné la perspective que vous pouvez maintenant conclure la vente. Dans les processus de vente plus complexes, la prochaine étape peut être une autre réunion, ou vous devrez peut-être rédiger une proposition formelle. Dans les deux cas, si vous ne concluez pas la vente sur place, assurez-vous de planifier vos prochaines activités avant de quitter le rendez-vous. En d'autres termes, vous et le prospect devez vous mettre d'accord sur la date et l'heure auxquelles vous allez parler à nouveau. Cela permet de garder votre processus de vente sur la bonne voie et de passer à la clôture.