Savoir comment bien communiquer est une exigence minimale dans les ventes. Si vous ne pouvez pas parler avec les gens et les amener à s'ouvrir et à partager des informations avec vous, vous allez avoir du mal à vendre quoi que ce soit. Évaluez vos compétences en communication dans les domaines suivants pour voir où vous excellez et où vous avez besoin d'un peu plus de travail.
Donner un discours préparé
Fournir une présentation pré-écrite efficace est une partie nécessaire du processus de vente. Pouvez-vous donner une présentation préparée sans avoir l'air guindé et non naturel? Pouvez-vous gérer des questions sans perdre le flux? Pouvez-vous intégrer des facteurs importants pour un prospect spécifique?
Improviser une présentation
Dans la plupart des situations, vous aurez une présentation de vente prête à partir, mais que se passe-t-il si vous rencontrez un prospect à l'improviste et qu'il veut parler maintenant? Pouvez-vous donner une version cohérente de votre terrain sans vos matériaux préparés? Lors des événements de réseautage ou de l'industrie, pouvez-vous parler de ce que vous faites d'une manière attrayante?
Parler efficacement aux étrangers
Lorsque vous appelez à froid, vous devez établir une connexion instantanée entre vous et l'étranger à l'autre bout du téléphone. Pouvez-vous intéresser quelqu'un en quelques secondes et lui demander plus? Pouvez-vous commencer à établir un rapport immédiatement afin que le prospect vous fasse suffisamment confiance pour prendre rendez-vous? Pouvez-vous facilement qualifier un prospect par téléphone? Pouvez-vous fermer sur l'obtention d'un rendez-vous?
Faire un petit discours
La plupart des présentations de vente et pratiquement toutes les foires commerciales et les événements impliquent un certain nombre de petites discussions avant de vous rendre à l'action réelle. Pouvez-vous discuter confortablement avec des étrangers? Pouvez-vous vous rendre sympathique? Pouvez-vous utiliser une conversation informelle pour commencer à qualifier et établir un rapport avec les prospects?
Manipulation des clients mécontents
Dans un monde idéal, les clients mécontents appellent toujours le service client ou le support technique pour résoudre leurs problèmes. Mais dans ce monde, de nombreux clients préfèrent appeler leur vendeur - il est celui qu'ils connaissent le mieux et celui en qui ils ont confiance pour réparer les choses. Pouvez-vous désamorcer un client en colère? Pouvez-vous expliquer un problème délicat sans déranger davantage le client? Pouvez-vous vous excuser pour les erreurs (la vôtre ou celle de quelqu'un d'autre)?
Dessiner des personnes
La collecte d'informations est une partie cruciale à la fois de la qualification d'un prospect et de la découverte des avantages qui vont illuminer leurs yeux. Pouvez-vous encourager les gens à parler? Pouvez-vous poser des questions sans avoir l'air d'un interrogateur? Pouvez-vous rendre les gens à l'aise de partager des renseignements personnels avec vous?
Diriger une réunion
Si vous faites une vente complexe avec plusieurs décideurs, vous finirez probablement par leur parler à tous en même temps. Les ventes B2B ont souvent des groupes impliqués dans le processus d'achat, même lorsqu'il n'y a qu'un seul décideur en chef. Pouvez-vous parler efficacement à un groupe? Pouvez-vous garder la réunion sur la bonne voie sans offenser personne? Pouvez-vous faire en sorte que votre public se sente comme si vous prêtiez attention à chacun d'eux?
Négocier
La négociation est une grande partie des ventes. Chaque prospect veut la meilleure affaire possible, et vous devez trouver un moyen de parvenir à un accord qui rend tout le monde heureux. Pouvez-vous trouver un bon compromis? Pouvez-vous dire quand tenir ferme et quand céder? Pouvez-vous quitter une négociation quand une perspective est déraisonnable?
Communiquer avec des collègues
En tant que vendeur, vous devez bien travailler avec vos collègues commerciaux, votre directeur des ventes et avec les employés des autres départements. Pouvez-vous vous entendre avec des gens qui ont des personnalités très différentes? Pouvez-vous garder des lignes de communication ouvertes avec d'autres ministères? Pouvez-vous gérer les conflits en milieu de travail et les amener à une résolution pacifique?