Si vous demandez à une centaine de professionnels de la vente quels sont leurs meilleurs conseils pour conclure une vente, vous obtiendrez une centaine de réponses différentes. Vous entendez la foule de la vieille école prêchant les avantages de la fermeture présumée et de Colombo.
La nouvelle race prétendrait qu'une vente est simplement le résultat de la relation et le rapport que vous devez construire avec le client. Alors que les techniques de fermeture sont aussi variées que les professionnels de la vente qui les emploient, il existe quelques astuces éprouvées pour conclure efficacement une vente.
Gagner le droit
Avant de pouvoir conclure une vente, vous devez d'abord obtenir le droit de demander la vente. Vous gagnez le droit en respectant vos promesses et en suivant les questions des clients. Vous gagnez le droit en se présentant à des rendez-vous à temps, prêt et désireux de servir le client. Concentrer chaque appel sur la façon dont vous pouvez aider le client au lieu de ce que vous pouvez obtenir auprès du client, et vous finirez par gagner le droit de demander la vente.
Demander les prochaines étapes
Après tout appel client ou action terminée, demandez au client ce qu'il pense être les prochaines étapes. S'ils ne sont pas sûrs, faites des suggestions sur les prochaines étapes qui vous rapprocheront de la fin. Rappelez-vous que la prochaine étape pourrait être de conclure la vente. Souvent, les professionnels de la vente inexpérimentés ajoutent trop d'étapes avant d'essayer de conclure une vente.
Commencer en ayant la fin à l'esprit
Chaque étape d'un cycle de vente devrait vous mener vers un partenariat avec votre client. Avec chaque interaction client, rappelez-vous où vous voulez aller et concentrez vos efforts pour aller dans cette direction. Sans savoir où vous allez, vous pourriez vous retrouver à prendre des mesures qui vous empêchent de conclure la vente. Restez concentré sur votre objectif à chaque étape du processus de vente.
Donner et recevoir
Dans la plupart des cycles de vente, vos clients demanderont quelque chose. Qu'ils demandent des informations, un prix inférieur, des démonstrations de produits ou des recommandations de clients, attendez-vous à ce que vous donniez beaucoup pendant le cycle de vente.
Une bonne règle à retenir est que vous devriez toujours demander quelque chose après avoir donné quelque chose. Par exemple, si le client demande une démonstration, demandez leur engagement à passer aux étapes suivantes si la démonstration prouve que votre produit ou service répondra à leurs besoins.
Bien qu'il soit préférable de donner que de recevoir, dans le monde des ventes, donner et recevoir sont tous deux des joueurs égaux ayant une importance égale.
Vendre plus de valeur
Dans un marché sensible aux prix, le gagnant est celui qui peut montrer plus de valeur que le prix demandé. La valeur est déterminée non pas par le marché mais par votre client. Montrez-leur que votre produit ou service a plus de valeur intrinsèque que le prix, et la vente est à vous.
Sous promesse
Une erreur que de nombreux professionnels de la vente recrue est de promettre quelque chose qu'ils ne peuvent pas livrer. Par exemple, si vous vendez un produit pour lequel l'article doit être expédié, indiquez au client à quel moment s'attendre à l'article et ne lui suggérez jamais que vous puissiez l'obtenir plus tôt que ce qui est réaliste. Il est préférable de leur dire que la livraison prendra plus de temps que ce qu'elle sera probablement. Les
Plus de livrer
Si vous avez suivi le conseil n ° 6, vous aurez amplement l'occasion de livrer plus. Livrer un article plus tôt que prévu sera vu par la plupart des clients que vous allez au-dessus et au-delà pour eux. Cependant, si vous avez trop promis, vous avez probablement mis en place pour livrer sous. Cela crée une diminution de la valeur dans l'esprit du client, ce qui rend plus difficile la conclusion de la vente.
Soyez gentil avec vos ennemis
Vous aurez la concurrence dans chaque vente. La concurrence peut prendre la forme d'une autre entreprise ou du potentiel de votre client ne prenant aucune décision. Si vous mettez bas votre concurrence, vous mettez immédiatement le client sur la défensive. Cela pourrait vous coûter la vente. Au lieu de cela, féliciter la concurrence où ils sont forts et indiquer où votre entreprise surpasse tout le monde.
Préparer et planifier
Si vous avez fait votre travail et avez construit plus de valeur perçue que le prix que vous demandez, il est temps pour vous de vous préparer et de planifier la clôture. La préparation comprend la collecte de toutes les informations, documents, formulaires, etc. dont le client aura besoin pour aller de l'avant. La planification signifie anticiper les objections de dernière minute et comment vous y répondrez.
Ferme ta bouche
La règle d'or dans les ventes est simple: "Après une question finale, la première personne qui parle perd." En d'autres termes, si vous avez gagné le droit de demander une vente, demandez la vente, puis ne dites rien. Les professionnels des ventes recrues se parlent souvent dans et hors d'une vente.
Leur excitation et leur nervosité mettent la bouche à l'auto, et ils finissent souvent par manquer un signal d'achat ou, pire encore, continuent à parler et finissent par élever quelque chose que le client n'avait pas encore pensé. De nouvelles idées dans une situation de fermeture entraînent généralement des retards de vente.
La tentation de parler est grande, mais une fois que vous apprendrez à résister à la tentation et à fermer la bouche, vos pourcentages de fermeture des ventes augmenteront.