Peu importe si vous avez été dans les ventes pendant 20 ans ou 20 minutes, la peur fait partie de la carrière de presque tous les professionnels de la vente. Alors que la crainte des ventes peut sembler un moyen garanti d'échouer dans les ventes, la plupart des ventes les plus réussies ont eu les mêmes craintes que les vendeurs recrues et les professionnels en difficulté. La seule différence est que les meilleurs professionnels de la vente ont développé des stratégies pour dépasser leurs peurs.
Le fait est que si vous essayez de surmonter votre peur, vous n'êtes pas du tout seul. Savoir cela seul peut souvent donner de la force.
Réalisez que vous n'êtes pas seul
Croire que vous êtes le seul dans une position de vente, ou même dans votre équipe de vente, qui fait face à une peur des ventes, revient à croire que vous êtes le seul à avoir besoin d'oxygène. Tout le monde dans les ventes a divers degrés de peur associés à leur travail. Pour certains, leurs craintes tournent autour de ne pas être assez bon pour fermer suffisamment de ventes pour atteindre leurs quotas. Pour d'autres, leurs craintes peuvent entourer la façon dont leurs clients peuvent les traiter. Pourtant, d'autres peuvent essayer de surmonter leur peur de faire des présentations devant les gens.
Soyez honnête à propos de votre peur
Les psychologues vous diront que la première étape pour surmonter un défi est d'accepter que le défi existe. Nier que vous avez peur d'une partie de votre travail de vente est une excellente façon de vous assurer que vous ne surmonterez jamais la peur ou de créer un long retard dans votre maîtrise de votre peur.
Être honnête avec ses clients est un élément clé du succès à long terme dans les ventes et être honnête avec soi-même est un élément clé de l'épanouissement à long terme.
Admettre que vous avez des peurs nécessite de mettre votre ego sur le feu arrière. Mais être honnête sur le fait que vous avez des peurs peut vous révéler comment surmonter votre peur.
Choisissez votre peur
Il y a une chose très drôle à propos des peurs: elles semblent généralement beaucoup plus grandes qu'elles ne le sont. La plupart d'entre nous ont tendance à surestimer nos peurs au point que nous sentons que nous ne pouvons jamais les surmonter.
Mais si vous prenez le temps de distinguer vos peurs, vous commencerez probablement à voir que votre peur qui, à un moment donné, semblait trop intense pour être surmontée, est beaucoup plus petite que vous ne le pensiez.
Plusieurs fois, votre «peur de base» a une foule de «peurs associées» qui existent dans votre esprit uniquement à cause de la «peur de base». Ces peurs associées ont été créées au fil du temps et servent généralement à justifier votre peur de base à vous-même. Si vous commencez à regarder honnêtement ces peurs associées, vous commencerez probablement à sentir que ce ne sont pas des zones de peur pour vous.
Éliminez assez de ces peurs associées, et la peur de base ne semblera plus aussi intimidante.
Fais ce que tu crains
Ce cliché est basé sur une vérité fondamentale: lorsque vous faites quelque chose que vous avez peur de faire, vous vous prouvez que vous pouvez surmonter quelque chose et que votre peur est, très probablement, une chose totalement dans votre esprit.
Avoir une saine peur de certaines choses est, bien, sain. Mais il y a très peu de choses (le cas échéant) dans une carrière de vente qui méritent vraiment la peur.
Les deux craintes les plus fréquemment rencontrées dans les ventes sont la peur du rejet et la peur de parler en public. Dans les ventes, le rejet est extraordinairement rare. Vous pouvez remettre en question cette affirmation étant donné que de nombreux cycles de vente se terminent par une vente perdue. Pour beaucoup, ne pas fermer une vente signifie le rejet. La vérité est que perdre une vente signifie que le client a choisi une solution différente, mais perdre une vente ne signifie pas qu'ils ne vous ont pas choisi. De plus, ne pas obtenir un rendez-vous, une vente, une référence ou même une promotion, signifie rarement que vous avez été rejeté: cela signifie simplement que vous n'avez pas été choisi. La différence est énorme.
En ce qui concerne la prise de parole en public, il existe des centaines de ressources pour vous aider à surmonter votre peur. La meilleure approche consiste à adopter l'approche du «petit pas». Cela signifie délibérément vous mettre dans une situation où vous savez que vous devrez parler devant les autres. Cependant, configurez vos présentations avec des audiences en croissance lente. Commencez avec 2 ou 3 et, lorsque vous vous sentez à l'aise, élargissez votre public à 5 ou 6. Avant longtemps, vous serez à l'aise de présenter devant un auditorium rempli de clients qui ne vous rejetteront jamais!