Si vous vendez B2B, vous travaillez probablement avec au moins quelques entreprises qui ont plusieurs départements. Mais vendez-vous à tous ces ministères, ou seulement à une personne dans un ministère? Si ce dernier, vous laissez beaucoup d'argent sur la table. Une fois que vous avez un pied dans la porte, vous pourriez aussi bien utiliser ce levier pour vendre à plusieurs personnes au sein de l'entreprise.
Les références internes sont un moyen puissant de transformer un client en plusieurs clients. Après tout, les sondes chaudes sont (statistiquement parlant) à peu près deux fois plus faciles à vendre que les sondes froides. Pour certains produits, les renvois internes n'ont pas beaucoup de sens - si vous vendez des logiciels de comptabilité, il est probable que seuls les gens du service des finances seront intéressés. Mais si votre produit n'est pas si spécialisé, ou si vous vendez des produits destinés à différents publics (par exemple, logiciel de comptabilité et logiciel d'inventaire), alors les références internes peuvent être incroyablement utiles pour vous.
La première étape pour obtenir des références internes est d'identifier les contacts que vous souhaitez rencontrer. Un organigramme d'entreprise est un excellent point de départ. Si vous n'en avez pas, demandez un exemplaire à l'un de vos contacts existants au sein de cette société. Une autre option consiste à trouver ou à créer un organigramme vierge et à l'amener avec vous lors d'une réunion avec un contact existant. Les chances sont, votre contact sera heureux de remplir les blancs pour vous. En même temps, il peut probablement vous fournir des informations utiles sur les personnes qu'il ajoute au tableau.
Une fois que vous avez un organigramme avec les informations de base remplies, votre prochaine étape consiste à décider à qui vous voulez être référé en premier. C'est une bonne idée de prendre des décisions générales à l'avance avant de rencontrer votre contact. De cette façon, une fois que vous avez les informations spécifiques, vous pouvez décider rapidement qui sera le nouveau contact le plus précieux. Après tout, vous ne voulez pas avoir à demander à vos contacts existants de continuer à passer du temps à vous aider.
Choisissez le ou les deux nouveaux contacts les plus précieux de l'organigramme et demandez à votre contact s'il peut vous aider à entrer en contact avec ces personnes. La quantité d'aide que vous souhaitez demander dépend en partie de la force de votre relation avec le contact existant. Si vous travaillez avec lui depuis longtemps et que vous avez une bonne connexion, vous pouvez lui demander de parler directement avec le nouveau contact et d'organiser une réunion pour vous. Si vous ne vous sentez pas à l'aise de demander autant de votre contact existant, vous pouvez simplement lui demander si vous pouvez dire au nouveau contact que vous faites affaire avec lui et l'utiliser essentiellement comme référence.
Une autre façon un peu plus sournoise de rencontrer un nouveau contact est de demander à votre contact existant d'inviter la nouvelle personne à votre prochaine réunion avec le contact existant. Une revue de compte est un excellent outil pour une telle réunion. Vous pouvez faire d'une pierre deux coups: réaffirmer votre relation d'affaires avec votre interlocuteur existant, tout en impressionnant le nouveau par votre serviabilité.
Quoi qu'il arrive avec le nouveau contact, assurez-vous d'exprimer votre appréciation pour votre contact existant. À tout le moins, vous voudrez lui envoyer une note de remerciement - de préférence sur une carte physique réelle plutôt que par courriel. L'envoi d'un petit certificat cadeau serait également raisonnable. Si votre introduction au nouveau contact se transforme en une vente importante, prenez votre contact existant au déjeuner ou au dîner pour le remercier. Rappelez-vous, plus vous êtes reconnaissant, plus votre relation avec vos contacts existants sera forte.
Et bien sûr, ils seront beaucoup plus disposés à vous faire des faveurs à l'avenir - en fait, ils peuvent même faire des références internes pour vous à l'avenir sans qu'on vous le demande.