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Apprenez des techniques de gestion des ventes efficaces

Les vendeurs sont souvent indépendants, motivés et confiants. Et parce que le travail d'un vendeur consiste à convaincre les gens de faire ce qu'elle veut, elle verra probablement à travers toute tentative de la manipuler. En conséquence, les vendeurs sont plus difficiles à gérer que la plupart des employés. Difficile, mais pas impossible. Une gestion efficace des ventes nécessite une approche légèrement différente de celle des autres départements. Essayez d'appliquer les règles ci-dessous lors de la gestion de votre équipe de vente, et vous et ils seront plus heureux.

  • Parlez clairement

    De nombreuses techniques de gestion de base consistent à manipuler les employés pour qu'ils coopèrent avec des politiques qu'ils n'aiment pas nécessairement. Ces techniques de gestion sont très similaires aux techniques de vente conçues pour inciter les prospects à acheter. Donc, la plupart des vendeurs verront à travers les tactiques de manipulation, ce qui signifie qu'ils vont se retourner contre le gestionnaire infortuné. Non seulement l'équipe des ventes ne fera pas ce que vous voulez, mais elle sera également fâchée contre vous pour avoir tenté de les manipuler. La meilleure approche de la gestion des ventes consiste donc à être franc et honnête avec l'équipe des ventes. Vous finirez peut-être par discuter plus avec vos vendeurs, mais c'est mieux que l'alternative.

  • Demande d'entrée

    Si vous envisagez un changement de politique ou une nouvelle campagne, rassemblez votre équipe et demandez leur avis. Ensuite, assurez-vous que vous prenez cette entrée au sérieux! La meilleure façon de le faire est d'utiliser les suggestions de l'équipe, mais si ce n'est pas une option, expliquez exactement pourquoi vous ne pouvez pas utiliser leurs idées. Montrer que vous respectez votre équipe de vente est la première étape pour les amener à vous respecter.

  • Explique

    N'informez pas votre équipe des nouvelles politiques ou procédures et laissez-le là. Lorsque vous effectuez un changement qui affecte l'équipe des ventes - qu'il s'agisse d'une structure de rémunération différente ou d'un nouveau bon de commande - expliquez pourquoi vous effectuez le changement et pourquoi vous pensez que la nouvelle approche fonctionnera mieux. Vous pouvez désamorcer beaucoup de ressentiment en montrant à l'équipe de vente ce qu'ils ont à gagner en faisant les choses différemment.

  • Soyez un joueur d'équipe

    Les directeurs des ventes sont souvent dans une position de gestion intermédiaire, avec des vendeurs qui leur rendent compte et d'autres gestionnaires ou cadres supérieurs au sein de la structure de l'entreprise. Dans cette situation, les niveaux supérieurs de gestion répercutent souvent les changements de politique au directeur des ventes et s'attendent à ce que le gestionnaire leur rende compte de la performance de l'équipe des ventes. En tant que personne intermédiaire, votre rôle est d'agir comme interprète des deux côtés. Lorsque le CSO établit une nouvelle politique, découvrez pourquoi il a choisi une nouvelle approche et transmettez cette information à l'équipe. Et si votre équipe a des difficultés, travaillez avec eux pour trouver la cause afin que vous puissiez expliquer le problème équitablement à l'exécutif.

  • Traitez tous vos vendeurs de manière égale

    Étant donné qu'il y a un nombre limité d'heures dans la journée, de nombreux directeurs des ventes concentrent leurs efforts de coaching sur les meilleurs et les pires vendeurs de l'équipe et laissent ceux qui sont au milieu faire leur propre chose. Malheureusement, cette approche n'envoie pas exactement un message positif aux vendeurs négligés. Prévoyez du temps pour rencontrer tous les membres de l'équipe des ventes, peu importe leur rendement.

  • Donner des commentaires positifs

    Les vendeurs ont tendance à avoir deux motivations majeures: l'argent et la reconnaissance. Vous pouvez être limité dans combien d'argent vous pouvez donner à vos vendeurs, mais il n'y a aucune limite à la reconnaissance que vous pouvez fournir. Si un vendeur se porte bien, félicitez-le en privé et devant l'équipe. Chaque fois que la performance d'un vendeur s'améliore nettement - même s'il ne fait pas beaucoup mieux que le reste de l'équipe -, il est important de lui montrer que vous avez remarqué cette amélioration. Un peu de rétroaction positive peut faire des merveilles pour améliorer le moral de votre équipe et lui permettre de performer à un niveau encore plus élevé.

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